İtirmək yox, qazanmaq vaxtıdır: Süni intellekt pərakəndə satış şirkətlərinə anbar ehtiyatlarını optimallaşdırmağa və silinmələrin qarşısını almağa necə kömək edir

Qlobal olaraq pərakəndə satış sektorunda iki əsas problem var ki, bunlar mənfəətin azalmasına və nəticədə inkişafın ləngiməsinə səbəb olur. Hər ikisi ehtiyatların düzgün idarə olunmamasının nəticəsidir: ehtiyatların həddindən artıq çox olması (overstock) və ehtiyat çatışmazlığı (out-of-stock).

IHL Group-un araşdırmalarına görə, 2023-cü ildə ABŞ-da məhsul ehtiyatlarının mövcud tələblə uyğunsuzluğu 1,77 trilyon dollar həcmində qiymətləndirilib ki, bu da Latın və ya Cənubi Amerikanın pərakəndə ticarətinin Ümumi Daxili Məhsul (ÜDM) göstəricisindən daha çoxdur.

Bu məbləğin 562 milyard dolları artıq olan məhsul ehtiyatlarının payına düşür. Pərakəndə satıcılar bu malları heç olmasa alış qiymətinə, bəzən isə ondan da ucuz satmağa çalışırlar. Bununla belə, malların bir hissəsi məcburən silinir — yəni atılır.

Avropalı pərakəndə satış şirkətləri də oxşar çətinliklərlə üzləşir. Nüfuzlu “Internet Retailing” nəşrinin məlumatına görə, 2023-cü ildə Böyük Britaniyalı satıcılar malların, demək olar ki, yarısını (48%) ehtiyatların çox olması səbəbindən aşağı qiymətlərlə satmağa məcbur olublar. Bu arada, nüfuzlu “Customer Think” nəşri malların çatışmazlığı səbəbindən yaranan illik itkiləri orta pərakəndə satış mənfəətinin təxminən 4%-i səviyyəsində qiymətləndirir.

Şirkətlər ehtiyatların yanlış idarə olunması səbəbindən necə pul itirir

Ehtiyatların həm çox olmasının, həm də çatışmazlığının əsas səbəbi qeyri-dəqiq proqnozlaşdırmadır. Niyə? Çünki proqnozlaşdırma təchizat zəncirinin (supply chain) başlanğıc nöqtəsidir. Məhz bu mərhələ satınalma, istehsal və logistika planlaşdırma mexanizmlərini işə salır. Bu mərhələdəki ən kiçik səhv belə sonrakı hər mərhələdə əməliyyat xərclərinin sürətlə artmasına səbəb olur.

Gəlin baxaq bu necə işləyir.

Təqdimat tələb edin

Pulunuzu tullantıya çevirməyin: nə üçün həddindən artıq ehtiyat pərakəndə satış gəlirliliyi üçün kritikdir

Əgər şirkət proqnozlaşdırmada səhvə yol verərək istehlakçıların almaq istədiyindən artıq sayda məhsul gətiribsə, bu ilk növbədə resursların səmərəsiz istifadəsi deməkdir. Çünki həmin pullar, inkişaf üçün strateji investisiyaya çevrilmək əvəzinə, anbar rəflərində “dondurulmuş” vəziyyətdə qalır.

Lakin bu, həddindən artıq ehtiyatın səbəb olduğu yeganə itki deyil. Siz həmçinin əməliyyat xərclərinin gözlənilməz artımına da hazır olmalısınız – xüsusən də anbar və logistika sahəsində.

2022-ci ilin sonunda Bloomberg diqqətçəkən bir statistika təqdim etdi: artıq malların satışa çıxarılması üçün göstərilən bütün səylərə baxmayaraq, dünya üzrə bu məhsulların təxminən 8%-i tullantıya çevrilir. Nəticədə, hər il 160 milyard dollardan çox dəyərində məhsul satılmadan zibilə atılır.

Ehtiyatların çatışmazlığı: biznes üçün təhlükəsi nədədir

Məhsul çatışmazlığı itirilmiş satışlar deməkdir. Lakin məhsulların həddindən artıq hallarında olduğu kimi, bu zərərlər yalnız görünən hissədir və bununla bitmir. Müntəzəm şəkildə məhsul çatışmazlığı şirkətin bazar payı və mövcudluğunun itirilməsi üçün birbaşa yoldur.

Lakin, müştəriyönümlü xidmət dövründə bu problemin biznes üçün ən ağrılı nəticələrindən biri müştəri loyallığının azalmasıdır.

Customer Think araşdırmasına əsasən, istehlakçıların 37%-i adətən alış-veriş etdiyi mağazanın rəflərində axtardığı məhsulu tapmadıqda, onu başqa yerdə – yolda və ya onlayn olaraq almağa çalışır. Əksər hallarda isə bu müştərilər artıq geri qayıtmır və şirkət onları həmişəlik itirir.

Pərakəndə satışda ehtiyat səviyyəsini necə optimallaşdırmaq və maliyyə itkilərini dayandırmaq olar

Biznes proseslərini necə təşkil etmək olar ki, pərakəndə satış şəbəkələri hər bir konkret mağazada istehlakçıların dəyişkən gözləntilərinə operativ şəkildə reaksiya verə bilsin? Təchizat zəncirini necə sabitləşdirmək olar ki, itkilərin qarşısını almaq və təchizat planlaşdırılması ilə bağlı əsaslandırılmış biznes qərarları qəbul etmək mümkün olsun?

Cavab sadədir — tələbi düzgün proqnozlaşdırmağı öyrənmək lazımdır.

Mövcud şəraitdə bu, yalnız innovativ texnologiyalar əsasında təchizat zəncirindəki biznes proseslərin transformasiyası yolu ilə mümkündür.

Bu kontekstdə Yaponiyanın Oita və Fukuoka prefekturalarında həyata keçirilən hökumət nümayiş eksperimenti olduqca nümunəvidir. Onun məqsədi süni intellekt əsasında tələbin proqnozlaşdırılmasından istifadə edərək təchizat zəncirinin optimallaşdırılması vasitəsilə ərzaq israfını azaltmaq, eyni zamanda satışları artırmaq idi.

Nəticədə, eksperimentə cəlb olunan supermarketlər dəqiq proqnozlaşdırma sayəsində (xüsusən də gizli tələbi nəzərə alaraq) layihədə iştirak edən məhsulların satışını demək olar ki, 20% artırmağa nail oldular.

Nə üçün bu prosesdə innovativ texnologiyalardan yan keçmək mümkün deyil və süni intellektin hansı imkanları həlledici rol oynayır? Gəlin birlikdə araşdıraq.

Tarixi satışların, mövsümiliyin və trendlərin təhlili

Əvvəlcə onu qeyd etmək lazımdır ki, süni intellektin yüksək keyfiyyətli tələb proqnozunun yaradılmasında dəyəri ondan ibarətdir ki, müasir alqoritmlər çox qısa müddətdə böyük həcmdə məlumatları təhlil etməyə imkan verir. Onlar aktual olan çoxsaylı faktorları nəzərə alır, korrelyasiyaları hesablayır, mövsümi dalğalanmaları müəyyənləşdirir və trendləri aşkar edir.

Ən vacibi isə odur ki, bütün bu proseslər əl ilə aparılan hesablamalarda qaçınılmaz olan səhvlərlə müqayisədə minimum xəta ilə həyata keçirilir. Bu da öz növbəsində minimal itki deməkdir.

Süni intellekt bizneslərə silinmələri azaltmağa necə kömək edir

Pərakəndə satışda silinmələrin əsas səbəbi vaxtında satılmayan məhsullardır. Yəni, keyfiyyətsiz proqnozlaşdırma nəticəsində yaranan artıq sayda ehtiyatlar. Məhz süni intellektə əsaslanan texnologiyalar proqnozlaşdırmanı daha yüksək səmərəlilik səviyyəsinə çıxarmaq baxımından ən effektiv vasitə hesab olunur.

Bundan əlavə, süni intellektə əsaslanan tələb proqnozlaşdırma həlləri, istifadə müddəti fərqli olan məhsullar üzrə silinmənin azaldılması üçün eyni dərəcədə effektivdir. Sadəcə olaraq, qısa istifadə müddəti olan məhsullar üçün bu proqnozun daha tez-tez yenilənməsi vacibdir.

Süni intellektə əsaslanan tələb proqnozlaşdırma sisteminə nümunə olaraq SMART Demand Forecast göstərilə bilər. Bu həll müxtəlif səviyyələrdə aqreqasiya və müxtəlif dövrlər üçün proqnozların hazırlanmasında effektivdir.

Bundan əlavə, əgər müştərinin proqnozlarda nəzərə alınmalı olan qeyri-standart tələbi varsa, SMART Demand Forecast əl ilə tələb proqnozlaşdırılmasını da dəstəkləyir. Bu, əlavə dəqiqləşdirici məlumatların operativ şəkildə daxil edilməsinə və dinamik, sürətlə dəyişən bazar şəraitinə çevik şəkildə reaksiya verməyə imkan yaradır.

Təqdimat tələb edin

SMART Demand Forecast həlli McDonald’s Georgia komandasına tələbin proqnozlaşdırmasının dəqiqliyini necə artırmağa kömək etdi

Bu baxımdan diqqətəlayiq nümunə, Gürcüstanda fəaliyyət göstərən və hər gün 35 minə yaxın müştəri qəbul edən 23 “fast food” restoranından ibarət McDonald’s şəbəkəsində SMART Demand Forecast həllinin tətbiqidir.

SMART business ilə əməkdaşlıqdan əvvəl şirkətdə proqnozlaşdırma bütün şəbəkə üzrə aylıq əsasda aparılırdı. Bu cür dəqiqlik səviyyəsi tez-tez inqrediyentlərin restoranlar arasında daşınması zərurətinə və əlavə logistika xərclərinə səbəb olurdu. Məhz bu problemin aradan qaldırılması və əməliyyat xərclərinin minimallaşdırılması McDonald’s Georgia şirkətinin bu təkmilləşdirməyə qərar verməsinin əsas səbəbi oldu.

Yüksək peşəkarlığa malik tətbiqetmə komandası bu şirkət üçün proqnoz dəqiqliyinə təsir edən optimal amillər toplusunu müəyyən etməyə və hər bir restoran üzrə həftəlik səviyyədə proqnozlaşdırmanı uğurla həyata keçirməyə imkan verdi.

Nəticədə gözləntiləri üstələyən aşağıdakı hədəf göstəricilərə nail olmaq mümkün oldu:

• 4 həftə müddətində həftəlik məlumatların toplanması əsasında hər bir restoran üçün satış proqnozunun 83% dəqiqliyi.
• 2 həftə müddətində həftəlik məlumatların toplanması əsasında hər bir restoran üçün satış proqnozunun 80% dəqiqliyi.
• Qlobal biznes ictimaiyyəti arasında norma olan proqnozun yerinə yetirilməsindən orta hesabla 5%-ə qədər kənarlaşma.

Məlumatları biznesinizin xeyrinə necə istifadə etmək olar

Beləliklə, əgər sizin şirkətiniz artıq yalnız məlumatlar yaratmaqla kifayətlənmir, eyni zamanda öz İT ekosisteminin imkanları sayəsində onları aktiv şəkildə toplayırsa, növbəti addımı — süni intellekt əsaslı həllərin tətbiqini təxirə salmamalısınız.

Məhz süni intellekt sayəsində şirkətin İT məhsulları özlərinin daha təkmil versiyasına çevrilir və məlumatlar aktiv şəkildə gəlirliliyin artırılması üçün işləməyə başlayır. Bu, ilk növbədə, məlumatların toplanması və işlənmə sürətinin əhəmiyyətli dərəcədə artması sayəsində baş verir.

Pərakəndə satış kontekstində məlumatlara əsaslanan yanaşma

Məlumata əsaslanan (Data-driven) yanaşma — biznesin məlumatları öz xeyrinə necə işlətməsi ilə bağlıdır. Hansı sahəni süni intellektə həvalə etmək isə həmişə fərdi qərardır.

Son vaxtlar ən çox populyarlıq qazanan süni intellektə əsaslanan çat-botlar və virtual köməkçilər olublar ki, bu da xidmət sektorunu əhəmiyyətli dərəcədə gücləndirməyə imkan verib.

Promodo ekspertləri qeyd edirlər ki, pərakəndə və e-ticarət şirkətlərinin 80%-i artıq süni intellekt çat-botlarından istifadə edir və ya yaxın gələcəkdə tətbiq etməyi planlaşdırır. Onların proqnozlarına görə, 2030-cu ilə qədər müştərilərlə olan bütün qarşılıqlı əlaqələrinin 80%-i süni intellekt tərəfindən idarə olunacaq.

Həmçinin pərakəndə satışda süni intellekt köməkçiləri əməliyyat sektorunda — xüsusilə məhsulların silinməsi və qəbulunda effektiv ola bilər. Bu, onların satış və marketinq sahələrindəki potensialını nəzərə almadan qeyd olunur.

Pərakəndə satış xidmətində süni intellekt: “lehinə” və “əleyhinə”

Son dərəcə dinamik olan bazar şəraitində pərakəndə satışda uğur qazanmaq üçün çoxlu sayda amilləri nəzərə almaq bacarığı vacibdir. Bu işi müasir həllər və yanaşmalar olmadan keyfiyyətli və düzgün şəkildə həyata keçirmək demək olar ki, mümkün deyil. Buna görə də, son zamanların məşhur olan ifadələrinə çox bağlanmaq  lazım deyil.

Birinci mif: yaxşı analitiklər daha yaxşı proqnoz verəcəklər

Məsələn, Ukraynada bir çox pərakəndə satış şirkətləri hələ də proqnozlaşdırmada hava həyəcanını (hava hücumu xəbərdarlıqları) nəzərə almırlar. Bu vaxt ticarət mərkəzləri işləmirlər. Bunu nəzərə almırlar ona görə deyil ki, istəmirlər, sadəcə bunu necə etmək lazım olduğunu bilmirlər. Nəticədə isə əlavə itkilərə məruz qalırlar.

Səbəb odur ki, ənənəvi statistik modellər yalnız tarixi məlumatlarla məhdudlaşır və gələcək hadisələri nəzərə almağa imkan vermir. Buna görə də, “gözlənilməz” şəraitin əsiri olmamaq üçün öz biznes proseslərinizi transformasiya etmək — xüsusilə süni intellekt əsaslı proqnoz sistemlərini tətbiq etmək son dərəcə vacibdir.

Analitiklərə isə strateji önəm daşıyan tapşırıqlara fokuslanmaq imkanı yaradın.

İkinci mif: süni intellektin tətbiqi genişmiqyaslı işçi ixtisarlarına səbəb olacaq

Bu, dünya üzrə uğurlu bizneslər tərəfindən uzun müddətdir ki, təkzib olunub. İşçilərin iş yerlərini süni intellektin əlindən alacağı qorxusu hər hansı texnoloji yeniliyin tətbiqi dövründə yayılmış ümumi reaksiyadır.

Bir vaxtlar mühasiblər ERP sistemlərinin kütləvi tətbiqinə ehtiyatla yanaşırdılar. Rəqəmsal transformasiya tarixinin klassik nümunələrinə çevrilmiş Nestlé və Hershey şirkətlərində baş vermiş iki böyük uğursuzluğun səbəbləri arasında mövcud biznes prosesləri ilə ERP-nin standart tələbləri arasındakı uyğunsuzluqdan başqa, işçi heyətinin müqaviməti də göstərilir.

Lakin bugün ERP sistemlərinin biznes proseslərinin optimallaşdırılmasında və onların məhsuldarlığının artırılmasında  oynadığı rola şübhə ilə yanaşan birini tapmaq çətindir. ERP — biznes uğurunun əsasını təşkil edir. Bununla yanaşı, peşəkar mühasiblərə olan tələbat azalmayıb, lakin onların bacarıqlarına yeni tələblər yaranıb. Oxşar perspektiv süni intellekt əsaslı həllərə də aiddir. Süni intellektin işinizi əlinizdən alacağından narahat olmaq lazım deyil, əvəzində onunla işləmək bacarıqlarını inkişaf etdirməyə diqqət yetirməlisiniz.

Üçüncü mif: süni intellekt — baha texnologiyadır və onun faydasını qiymətləndirmək çətindir

BrandWagon “KPMG International” şirkəti tərəfindən aparılmış “Intelligent Retail” adlı tədqiqatın nəticələrini dərc edib.

Araşdırmanın nəticələrinə görə, “data-driven” yanaşmadan istifadə edən pərakəndə satış şirkətlərinin 55%-i süni intellekt əsaslı transformasiya məqsədilə tətbiq olunmuş texnologiyalardan 10–30% arasında investisiya gəlirliliyi (ROI) əldə etdiklərini bildiriblər. Üstəlik, respondentlər süni intellektin tətbiq olunduğu proseslərdə biznesin səmərəliliyinin 33% artdığını və 67%-ə qədər xərclərə qənaət etdiyini bildiriblər.

Beləliklə, bugün pərakəndə satış üçün süni intellekt müasir texnoloji cihaz kimidir: onsuz yaşamaq mümkündür, amma bugünkü rəqabətli bazarda uğur qazanmaq olduqca çətindir.