SMART Demand Forecast: Tələbin proqnozlaşdırılması həlli satış planlarını necə reallığa çevirir

Satışın planlaşdırılması mürəkkəb bir sistemi dəstəkləyən proqram kodu ilə müqayisə edilə bilər. Burada dəqiq bir alqoritm bütün mümkün ssenariləri nəzərə almalıdır. Bu müqayisədə tələbin proqnozlaşdırılması səhvlər və blokerlər üçün kodu təhlil edən və yoxlayan, həmçinin düzgün işləməsi üçün optimallaşdıran bir proqram olan kompilyator rolunu oynayır. Proqnozlaşdırma bazar məlumatlarını, satış tarixçəsini, rəqiblər haqqında məlumatları, mövsümi amilləri, məhsulun dəyərini, reklam kampaniyalarını, demoqrafik göstəriciləri, əlaqəli məhsulların qiymətlərini və xarici amilləri nəzərə alır. Xüsusi həllər bu amilləri təhlil edir və bu məlumatların gələcək satışlara necə təsir edəcəyini göstərən proqnozlar qurmağa kömək edir. Yəni, proses işlənməmiş ayrı-ayrı məlumatları başa düşülən və işlək bir strategiyaya çevirməkdən ibarətdir. Məsələn, promo satışlar üçün SMART Demand Forecast həlli ssenari əsasında olan proqnozlaşdırmadan istifadə edir ki, bu da qiymət dəyişiklikləri, promo aksiyaları və s. kimi müxtəlif şəraitlərdə tələbin necə dəyişəcəyini hesablamğa imkan verir. Bu, biznesə optimal planlar qurmağa kömək edən bir alətdir. Sistem proqnozlar verir və müxtəlif ssenariləri təhlil etmək imkanı yaradır, marketoloqlar, analitiklər və menecerlər isə bu məlumatlardan strateji qərarlar qəbul etmək üçün istifadə edirlər. Bu “kompilyator” olmadan şirkət kor-koranə işləmək riski ilə qarşı-qarşıya qalır. Bu yanaşma səhvlərə gətirib çıxara bilər. Məsələn, planlaşdırılan tədbirlər gözləntilərə cavab vermədikdə ehtiyatların sayının həddindən artıq çox olması və ya əksinə, tələbin lazımi səviyyədə qiymətləndirilməməsi səbəbindən müştəri xidmətinin zəif olması kimi. Kodda hər bir sətir vacib olduğu kimi, biznesdə marketinqdən tutmuş logistikaya qədər hər bir aspekt satış planında nəzərə alınmalıdır. Bu bənzətmədə SMART Demand Forecast həlli biznes qərarlarının qəbulu və effektiv satış strategiyalarının yaradılması üçün xaotik amilləri başa düşülən məlumatlara çevirən bir növ “ağıllı kompilyatordur”.

Süni intellekt alqoritmləri məlumatları necə təhlil edir, tələbi proqnozlaşdırır və effektiv satış strategiyalarının qurulmasına necə kömək edir?

Miqyaslanma, bazarların qloballaşması, hiper-fərdiləşmə tendensiyası – bütün bunlar şirkətlərin təhlil etməli olduğu məlumatların həcminin artmasına səbəb olur ki, bu da tələbi proqnozlaşdırmaq və istehlakçıların tələblərini qarşılamaq üçün vacibdir.

Bugün şirkətlər nəinki müştəri loyallığı uğrunda rəqabət aparır, həm də onların ehtiyaclarını özləri dərk etmədən öncədən təxmin etməyə çalışırlar. Ancaq ənənəvi proqnozlaşdırma üsullarında məlumatlar əl ilə işlənir ki, bu da səhv etmə riskini artırır və təhlilin səmərəliliyini azaldır.

Burada köməyə süni intellekt texnologiyaları gəlir. Onlar böyük həcmdə məlumatları tez və səmərəli şəkildə emal edə və çevik strategiyalar qurmağa kömək edən analitik fikirlər təqdim edə bilirlər. Bu texnologiyalar sayəsində şirkətlər əl ilə proqnozlaşdırma üsulları vasitəsilə aşkar olunmayan nümunələri, trendləri və korrelyasiyaları müəyyən edə bilirlər. Bundan əlavə, onlar analoq məhsulların təhlili əsasında yeni məhsullar üçün tələbi proqnozlaşdırmağa, həmçinin məlumatlarda olan anomaliyaları aradan qaldırmağa imkan verir ki, bu da daha dəqiq proqnozlar qurmağa kömək edir. Burada məlumatlar – uğurun açarıdır!

Proqnozlaşdırma istehsalın planlaşdırılması, xammal tədarükü, logistika və ümumilikdə bütün təchizat zənciri kimi bütün əsas biznes proseslərinin təməlini təşkil edir. Proqnozlaşdırma uğurlu promo aksiyalarının hazırlanmasına kömək etməklə marketinq strategiyalarına təsir göstərir. Süni intellekt alqoritmlərinə əsaslanan müasir alətlərin və həllərin tətbiqi şirkətlərə tələbatdakı dəyişikliklərə operativ şəkildə reaksiya verməyə, gələcək tendensiyaları proqnozlaşdırmağa, öz proseslərini optimallaşdırmağa və resursları effektiv idarə etməyə imkan verir.

SMART Demand Forecast həlli müntəzəm və promo satışlarının yüksək keyfiyyətli proqnozlaşdırılması sayəsində daha dəqiq proqnozlar verəcək, xərcləri minimuma endirəcək və biznesin mənfəətliliyini artıracaq vacib bir həll ola bilər.

Sales Plan = Demand* Strategy düsturu ilə satış planını necə icra etmək olar?

Performans idarəetmə sistemlərinin tətbiqi sahəsində otuz illik təcrübəyə malik olan praktik mütəxəssis Stiv Morledc qeyd edir ki, yüksək keyfiyyətli satış proqnozları yaratmaq üçün “proqnoz”, “büdcə” və “plan” anlayışlarını düzgün şərh etmək son dərəcə vacibdir”:

Bu elementlərin hər birinin biznesin idarə edilməsində öz yeri və rolu vardır. Proqnozlar potensial imkanları qiymətləndirməyə kömək edir, büdcələr maliyyə sərhədlərini təyin edir və planlar şirkətin məqsədlərinə çatmaq üçün atılacaq konkret addımları müəyyənləşdirir. Məhz bu əlaqələrin dərk edilməsi Satış Planınızın (Sales Plan) həyata keçirilməsi zamanı strateji qərarları daha yaxşı planlaşdırmağa imkan verir. Bunu nəzərə alaraq, satışın proqnozlaşdırılmasının qızıl düsturu Satış Planı = Tələb * Strategiya (Sales Plan = Demand * Strategy) hesab edilir.

Təsəvvür edək ki, bir şirkət orqanik kosmetika istehsalı ilə məşğuldur və növbəti ildə satışlarını 20% artırmağı hədəfləyir:

Addım 1 (Demand): Tələbin müəyyən edilməsi

Şirkət orqanik kosmetika bazarının hər il 10-15% artması tendensiyası müşahidə edir. Ona görə də qlobal trendləri nəzərə alaraq bu tendensiyanın davam edəcəyini söyləmək olar. Bu müşahidələr əsasında əvvəlki illərin satış artımı haqqında məlumatları da özündə əks etdirən proqnoz hazırlanır.

Şirkət tələbi aşağıdakı kimi qiymətləndirir:

• Bölgədə orqanik kosmetika bazarının ümumi həcmi 10 milyon ədəd mal təşkil edir.
• Şirkət bazarın 10%-ni tutur, ona görə də onların payı 1 milyon ədəd mal təşkil edir
• Tələbin 15% artacağı və nəticədə 1,15 milyon vahid potensial tələbin olacağı proqnozlaşdırılır

Addım 2 (Strategy): Strategiyanın müəyyənləşdirilməsi

• Çeşidlərin genişləndirilməsi — bazarın tələblərinə cavab verən saça qulluq vasitələrinin yeni xəttinin əlavə edilməsi planlaşdırılır
• Marketinqə investisiyalar — marketinq kampaniyalarının büdcənin 30% artırılması, xüsusən sosial şəbəkələrin istifadəsi, “influencer”-lərin cəlb edilməsi, tərəfdaşlıq proqramların hazırlanması və s.
• Paylama şəbəkəsinin (distribüter) genişləndirilməs — şirkət satış nöqtələrinin sayını 25% artırmaq məqsədilə yeni onlayn platformalara və fiziki mağazalara daxil olmağı planlaşdırır.
• Promo aksiya və endirimlər — mövsümi aksiyalar zamanı tələbatın stimullaşdırılması və sərfəli təkliflər vasitəsilə yeni müştərilərin cəlb edilməsi planlaşdırılır.

Addım 3 (Sales Plan): Satış planının hazırlanması

Proqnozlaşdırılan tələbi və seçilmiş strategiyanı nəzərə alaraq Şirkət satış planını formalaşdırır:

• Proqnozlaşdırılmış tələbat: 1,15 milyon ədəd.
• Strateji tədbirlər (məhsul çeşidinin genişləndirilməsi, marketinq, paylama): bu tədbirlər vasitəsilə şirkət bazar payını 20% artırmağı planlaşdırır.
• Gözlənilən nəticə: Satış planı = 1,15 milyon (proqnozlaşdırılan tələb) * 1,2 (bazar payının artırılması strategiyası) = 1,38 milyon məhsul vahidi.

Eyni zamanda, SMART Demand Forecast həlli bu planı əhəmiyyətli dərəcədə təkmilləşdirə bilər:

1. Dəqiq tələb proqnozlaşdırılması – əl ilə hesablamalar və fərziyyələrdən fərqli olaraq, həll real ssenarilərə əsaslanan məlumatlar təqdim edir. Buna görə də, sadəcə olaraq tələbin 15% artımını proqnozlaşdırmaq əvəzinə, SMART Demand Forecast həlli daha təfərrüatlı amilləri nəzərə ala bilər, məsələn, iqtisadi dalğalanmalar, rəqiblərin davranışı, mövsümilik (lakin təkcə yay mövsümündə dəriyə qulluq məhsullarına olan tələbatın artmasını deyil, həm də hava şəraitini, turizm mövsümlərini və məzuniyyət dövrlərini nəzərə alar və s.). Sistem müntəzəm və promo satışların daha dəqiq proqnozunu əldə etməyə imkan verəcək.
2. Çeşidlərin və yeni məhsulların planlaşdırılması – süni intellekt alqoritmlərinin istifadəsi sayəsində sistem gizli nümunələri aşkar edə bilir. Həll yalnız şirkətin daxili məlumatlarını deyil, həm də xarici amilləri təhlil edir, böyük məlumat dəstlərini sürətlə emal edir. Buna görə də, sistem müəyyən inqrediyentləri olan təbii şampunlara tələbatın artdığını və digər tərkibli kondisionerlərin populyarlığını itirdiyini göstərə bilər. Bunun sayəsində Şirkət resurslarını ən böyük satış potensialı olan məhsullara yönəldə biləcək.
3. Ehtiyatların və paylamanın idarə edilməsi – tələbin effektiv proqnozlaşdırılmasının əsas aspektlərindən biri ehtiyatların idarə olunmasıdır. Ehtiyatların idarəetmə sistemlərinə ötürülə bilən dəqiq proqnoz sayəsində şirkət məhsul çatışmazlığı riskini (out-of-stock) minimuma endirir.
4. Effektivlik təhlili və strategiya tənzimlənməsi – SMART Demand Forecast müntəzəm və promo satışlarını planla müqayisə edərək proqnozlaşdırmaq üçün alətlər təqdim edir ki, bu da şirkətə real vaxt rejimində strategiyasını tənzimləməyə kömək edir. Məsələn, müəyyən məhsullara tələbat proqnozlara uyğun gəlmirsə, həll hədəflərə çatmaq üçün idarəetmə qərarlarını tənzimləməyə və ya ssenarilərdən birində marketinq strategiyasını dəyişdirməyə kömək edəcəkdir.

Niyə promo aksiyalar işləmir və bunu satışların ssenari əsasında proqnozlaşdırılması ilə necə həll etmək olar?

Yəqin ki, hər bir şirkət planlaşdırılmış promo aksiyaların gözlənilən effekti vermədiyi bir vəziyyətlə qarşılaşıb: marketinq xərcləri artır, lakin nəticələr gözləntilərə cavab vermir. Üstəlik, bəzən aksiyalar ümumi satışlara zərər verə bilər. Bir promo təklifi digər məhsullara olan tələbi aradan qaldırdıqda bu fenomen “malların kanibalizasiyası” (“product cannibalization”) kimi tanınır. Məsələn, bir populyar məhsula endirimlər oxşar məhsulların satışını əhəmiyyətli dərəcədə azalda bilər ki, bu da ümumi mənfəət üçün vacibdir.

Digər problem isə aksiyanın uğuruna təsir edən bütün amilləri nəzərə almağın çətinliyidir: istehlakçı davranışı sürətlə dəyişir, rəqiblər də bazara reaksiya verir, xarici faktorlar isə (mövsümi trendlərdən tutmuş, iqtisadi dalğalanmalara qədər) daha çox qeyri-müəyyənlik əlavə edir. Üstəlik, pərakəndə satış və istehsalçı şirkətlər xüsusilə promo aksiyaları üzərində işləyən müxtəlif komandalar arasında koordinasiya problemi ilə tez-tez üzləşirlər. Məsələn, marketinq bir strategiya planlaşdırır, lakin satınalma və ya logistika şöbələri lazım olan məhsulun müvafiq həcmdə və yerində olmasını təmin etməkdə çətinlik çəkir.

Belə şəraitdə promo aksiyalardan istənilən nəticəni əldə etmək üçün hadisələrin mümkün inkişaf variantlarını əvvəlcədən qiymətləndirməyə və məhsullarınıza olan tələbatın necə dəyişəcəyini proqnozlaşdırmağa imkan verən bir alətə ehtiyac var. Bu çətinliklərin öhdəsindən gəlməyə SMART Demand Forecast həllinin funksionallığına daxil edilmiş satışların ssenari əsasında proqnozlaşdırılması kömək edir.

Ssenarilərə əsaslanan proqnozlaşdırma bir neçə alternativ ssenari əsasında mümkün nəticələri qiymətləndirməyə imkan verən planlaşdırma yanaşmasıdır. Tək nəticəni nəzərdə tutan ənənəvi yanaşmadan fərqli olaraq, ssenari əsasında proqnozlaşdırma ən optimist variantdan tutmuş ən pis varianta qədər müxtəlif nəticələri nəzərdən keçirir.

Ssenari əsasında olan proqnozlaşdırmanın verdiyi üstünlüklər:

1. Çeviklik və uyğunlaşma – əl ilə proqnozlaşdırma üsulları çox vaxt dinamik bazar dəyişikliklərini nəzərə almayan xətti modellərə və ya sabit fərziyyələrə əsaslanır. Ssenari əsasında proqnozlaşdırma isə hadisələrin müxtəlif inkişafını modelləşdirməyə imkan verir.
2. Qeyri-müəyyənliklərin nəzərə alınması – ssenari əsasında proqnozlaşdırma hadisələrin müxtəlif inkişaf variantları ilə işləməyə imkan verir (optimist variantdan tutmuş pessimist varianta qədər). Bu fürsət sizə müxtəlif çağırışlara hazırlıqlı olmağa və ehtiyat planlarını düşünməyə kömək edi
3. Proaktiv planlaşdırma — ssenari əsasında proqnozlaşdırma şirkətlərə mümkün risklərə və çağırışlara, hələ onlar nəticələrə nəzərəçarpacaq təsir göstərməzdən əvvəl, fəal şəkildə reaksiya verməyə imkan verir. Bunun sayəsində şirkətlər əvvəlcədən müvafiq strategiyalar hazırlayaraq mümkün dəyişikliklərə daha yaxşı hazırlaşa bilirlər.
4. Müasir texnologiyaların inteqrasiyası – ssenari əsasında proqnozlaşdırma müasir AI texnologiyalarını effektiv şəkildə istifadə edir. Bu, ənənəvi metodların eyni effektivliklə emal edə bilmədiyi böyük həcmdə olan məlumatlara əsaslanaraq, daha dəqiq və daha dərin proqnozlar yaratmağa imkan verir.

Bu, xüsusilə kross-funksional komandalar (marketinq, satış, maliyyə, logistika və s.) üçün faydalıdır. Bu yanaşma ümumi satış məqsədinə nail olmaq üçün qərarları əlaqələndirməyə və fərqli mövqeləri nəzərə almağa imkan verir.
Ssenari əsasında proqnozlaşdırıma sayəsində şirkətlər riskləri nəzərə ala, gözlənilməz dəyişikliklərə uyğunlaşa və qeyri-effektiv promo aksiyalar nəticəsində yaranan itkiləri azalda bilər.

Beləliklə, SMART Demand Forecast həlli müxtəlif mümkün ssenarilər əsasında promo aksiyaları planlaşdırmağa imkan verir və bununla da marketinq kampaniyalarının nəticələrini maksimuma çatdıran proqnozların dəqiqliyini təmin edir.