Tələbin proqnozlaşdırılmasının dəqiqliyini və mənfəəti necə artırmaq olar? Pərakəndə satıcılar üçün məsləhətlər

Tələbin proqnozlaşdırılması tarixi məlumatlardan tutmuş xarici təsirlərə qədər təhlil tələb edən bir çox amillərdən asılıdır. Dəyişən mühitdə bütün bu amilləri nəzərə almaq olduqca çətindir. Eyni zamanda, qeyri-dəqiq proqnozlaşdırma logistika, anbar və ya maliyyə kimi lazımsız əməliyyat xərclərinin artmasına gətirib çıxarır və satışların itirilməsinə səbəb olur. Bu məqalədə biz proqnozlaşdırmanın dəqiqliyini necə artırmaq barədə məlumat verəcəyik.

Pərakəndə satışda tələbin proqnozlaşdırılmasının xüsusiyyətləri

Pərakəndə satışda proqnozlaşdırmanın dəqiqliyini artırmaq üçün əsas xarici və daxili amilləri başa düşmək lazımdır. Əsas olanlar bunlardır:
Promo kampaniyalarının çeşidlərə təsiri
Promo kampaniyalarının işə salınması əlaqəli məhsulların “cannibalization” adlanan prosesinə kömək edir. Məsələn, daha yüksək qiymət kateqoriyasındakı məhsullara endirimlər həmişə orta qiymət seqmentində satışın azalmasına səbəb olur. Buna görə də, promo kampaniyaları üçün malların mövcudluğunu təmin etmək üçün burada tələbin kəmiyyətini müəyyənləşdirmək vacibdir.
Müştəri davranışının dəyişkənliyi
Satışlar alıcıların üstünlükləri ilə sıx əlaqəlidir. Müəyyən bir məhsulun alınmasına nəyin səbəb olduğunu söyləmək çətindir: onun qiyməti, markası və ya müştərinin rəqibin məhsulu ilə uğursuz təcrübəsi. Alıcıların şüurunda satış nöqtəsinin ümumi qavrayışı da eyni dərəcədə mühüm rol oynayır. Beləliklə, gördüyünüz kimi, son satışlara təsir edən bir çox amillər mövcuddur.
Ümumi kontekst
Müəyyən bir pərakəndə satıcının ümumi mühiti də nəzərə alınmalıdır. Burada əlaqəli sahələr nəzərə alınmaqla, yaxınlıqdakı mövcud müəssisələrdən söhbət gedir. Məsələn, ərzaq alış-verişinə gedərkən şəxs məişət malları mağazasını görə bilər və təmizlik məhsulları almaq lazım olduğunu xatırlaya bilər. Bu amillər satışlara da təsir edir, baxmayaraq ki, bu təsiri qiymətləndirmək çox çətindir.
Xarici amillərin təsiri
Mövsümilik, siyasi vəziyyət və iqtisadi xüsusiyyətlər tələbata və satışın proqnozlaşdırılmasının dəqiqliyinə təsir göstərir. Təəssüf ki, biznesin gələcəkdə nə ilə qarşılaşacağını dəqiq proqnozlaşdıra bilən alətlər yoxdur, lakin müasir proqnozlaşdırma imkanları şirkətlərə dəyişikliklərə mümkün qədər tez reaksiya verməyə kömək edir.
Brend və marketinq
Mühüm rolu müəyyən bir SKU ilə istehlakçının şüurunda aydın ehtiyac arasındakı əlaqə oynayır. Burada reklam kampaniyaları və brend inkişafı işləri köməyə gəlir ki, bu da öz növbəsində satışları bir neçə dəfə artıra bilər.
Satış nöqtələrinin məkanı
Mağazaların yerləşməsi pərakəndə tələbin proqnozlaşdırılmasında böyük əhəmiyyət kəsb edir. Alıcıların sayı və mövcud mal çeşidinin aktuallığı bu amildən asılıdır.
Ənənəvi əl analizi üsulları süni intellekt və maşın öyrənməsinin istifadəsinə əsaslanan riyazi modellər qarşısında öz effektivliyini çoxdan itirib. Bu yanaşma yalnız müəyyən bir düsturdan istifadə etməyi nəzərdə tutmur, həm də daxili və xarici amilləri nəzərə alaraq tələbin proqnozlaşdırılmasının dəqiqliyini artırır.

Yüksək keyfiyyətli proqnozu necə hazırlamaq olar?

Proqnozlaşdırmanın dəqiqliyi ehtiyatların idarə olunması üçün əsasdır, ona görə də hər bir şirkət müxtəlif müddətlər üçün tələbi proqnozlaşdırmalıdır. Biznesin hədəf və vəzifələrindən asılı olaraq bir neçə növ proqnozlaşdırma mövcuddur:

• Qısamüddətli və ya operativ: tələbin tez-tez dəyişməsi fonunda sürətli qərarlar qəbul etmək
• Orta müddətli: resursları idarə etmək və biznes səmərəliliyini təmin etmək
• Uzunmüddətli: investisiyalar və çeşid matrislərində dəyişikliklərlə bağlı strateji qərarları qəbul etmək

Yuxarıda təsvir edilən bütün proqnozlaşdırma növləri üçün əl üsulu metodundan istifadə bu prosesi bir sıra səbəblərə görə səmərəsiz edir:

1. Siz konkret mütəxəssislərdən və ya layihə qruplarından asılısınız.
2. Hətta ən təcrübəli mütəxəssislər elektron cədvəl formatında bütün amilləri nəzərə ala bilməzlər.
3. Əl üsulu metodlar adətən məhdud sayda düstur və metodların istifadəsini nəzərdə tutur.
4. Proqnozlarda insan səhvi ehtimalı yüksəkdir.

Proqnozlaşdırmanın dəqiqliyini artırmaq üçün pərakəndə satıcılar mürəkkəb riyazi proqnozlaşdırma hesablamalarını bu prosesi avtomatlaşdıra və süni intellekt və maşın öyrənməsi vasitəsilə daha səmərəli edə bilən ağıllı sistemlərə həvalə edirlər.

Bu sistemlərin proqnozlaşdırma səmərəliliyi və dəqiqliyi hesablama üçün uyğun olan yeni məlumatları nə qədər tez-tez daxil etdiyinizdən asılıdır. Sistemə nə qədər yüksək keyfiyyətli analitik məlumat təqdim etsəniz, onun riyazi modeli bir o qədər dəqiq işləyəcək. Beləliklə, əgər siz sadəcə olaraq proqnozlaşdırmanın dəqiqliyini təkmilləşdirə biləcək bir sistemin tətbiqi haqqında düşünürsünüzsə, o zaman sizə indidən tarixi məlumatlar və tələbi düzəldən amillərlə işləməyə başlamağı məsləhət görürük.

Proqnoz üçün hansı məlumatlar lazımdır? Nümunə olaraq SMART Demand Forecast götürək. Bu, həm daimi, həm də promo satışlar üçün tələbi proqnozlaşdıra bilən bir sistemdir.

Uğurlu proqnoz üçün pərakəndə satıcıların strukturlaşdırmalı və toplamalı olduğu zəruri məlumatlar aşağıdakılardır:

• Satış tarixi
• Promo kampaniyalar haqqında ətraflı məlumat (promo növü, müddəti)
• Qiymətlər
• Marketinq fəaliyyəti
• Məhsulların və satış nöqtələrinin iyerarxiyası
• Rəqiblər haqqında məlumat (növ, coğrafiya və s.)

Yuxarıda göstərilən məlumatların bəzilərinin olmaması proqnozlaşdırmanın dəqiqliyinə təsir göstərə bilər. Lakin bu, SMART Demand Forecast-ın həyata keçirilməsi baxımından sizi məhdudlaşdırmır. Həllin üstünlükləri və imkanları haqqında daha çox məlumat əldə etmək üçün formanı doldurun.

Proqnozlaşdırmanın dəqiqliyini artırmağa hazır olan şirkətlərlə biz aşağıdakıları əhatə edən pilot layihəyə start veririk:

• Planın hazırlanması, hədəflərin təyin edilməsi
• Biznes proseslərinin təsviri
• Bütün məlumatların vahid struktura uyğunlaşdırılması
• Pərakəndə satıcıya proqnozlaşdırmanın dəqiqliyini qiymətləndirməyə imkan verəcək modelin bəzi SKU-larda işə salınması

Bunun ardınca SMART Demand Forecast sisteminin inteqrasiya və yerləşdirildiyi həllin tam miqyaslı sınaq mərhələsi gəlir. Son addım bütün məhsul çeşidi və satış nöqtələri üçün sistem alqoritmlərinin tətbiqidir. Müştərinin istəyindən asılı olaraq gələcəkdə layihə texniki nəzarət üçün SMART business mütəxəssislərinə verilə və ya müştəri tərəfində həyata keçirilə bilər.

Proqnozlaşdırmanın əsas biznes göstəricilərinə təsiri

Təchizat zəncirinin daha yaxşı nəzarəti və idarə edilməsi yüksək keyfiyyətli proqnozlaşdırma tələb edir: ehtiyatların planlaşdırılması, logistika komponentinin təkmilləşdirilməsi və müştəri təcrübəsinin artırılması. Dəqiq proqnozlaşdırmanın digər üstünlüklərinə aşağıdakılar daxildir:

Artıq ehtiyatların azaldılması
Artıq malların silinməsi təkcə itirilmiş mənfəət deyil, həm də planlaşdırılmamış utilizasiya xərcləridir. Bunun qarşısını almaq üçün tələbin proqnozlaşdırılmasının dəqiqliyini artırmaq üzərində işləmək lazımdır.
Mal dövriyyəsinin təkmilləşdirilməsi
Dəqiq proqnozlaşdırma artıq ehtiyatları azaltmağa kömək edir. Bu, məhsul dövriyyəsini yaxşılaşdırır və dondurulmuş vəsaitləri azad edir.
Satışların artırılması
Keyfiyyətli proqnoz rəflərdə lazımi səviyyədə məhsul mövcudluğunu təmin edəcək və bu, anbarda tükənmə təhlükəsi olmadan müntəzəm satışa səbəb olacaqdır.

Strateji diqqət və personal xərclərinin azaldılması
Tələbin proqnozlaşdırılması sistemləri demək olar ki, bütün mexaniki işləri öz üzərinə götürür. Bu, hazırkı analitiklərə diqqəti daha çox strateji vəzifələrə yönəltməyə imkan verəcək və şirkət yeni mütəxəssislərin cəlb edilməsinə pul xərcləməli olmayacaq.

Buna görə də, dəqiq proqnoz bir çox biznes göstəricilərində müsbət dəyişiklikləri stimullaşdırır. Süni intellektə və maşın öyrənməsinə əsaslanan proqnoz tələbata təsir edən daha çox komponenti nəzərə alır və şirkətdə idarəetmə qərarlarının qəbulu prosesini sürətləndirir.

SMART Demand Forecast ilə bağlı fərdi konsultasiya almaq üçün formanı doldurun.