SMART Demand Forecast: როგორ აქცევს მოთხოვნის პროგნოზირების გადაწყვეტილება გაყიდვების გეგმებს რეალობად

გაყიდვების დაგეგმვა შეგვიძლია შევადაროთ პროგრამის კოდს, რომელიც განკუთვნილია რთული სისტემის მხარდაჭერისთვის, სადაც ზუსტი ალგორითმი უნდა ითვალისწინებდეს ყველა შესაძლო სცენარს. მოთხოვნის პროგნოზირება ამ შედარებაში ასრულებს შემდგენელის როლს – პროგრამა, რომელიც აანალიზებს და ამოწმებს კოდს შეცდომებსა და ბლოკერებზე და ოპტიმიზებს მას სწორად ფუნქციონირებისთვის. პროგნოზირება ითვალისწინებს ბაზრის მონაცემებს, გაყიდვების ისტორიას, ინფორმაციას კონკურენტების შესახებ, სეზონურ ფაქტორებს, პროდუქტის ხარჯებს, სარეკლამო კამპანიებს, დემოგრაფიულ მაჩვენებლებს, დაკავშირებული პროდუქტების ფასებს, ასევე გარე ფაქტორებს. სპეციალური გადაწყვეტილებები აანალიზებენ ამ ფაქტორებს და ხელს უწყობენ პროგნოზების შექმნას, რომლებიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას იმის გასაგებად, თუ რა გავლენა ექნება ამ მონაცემებს მომავალ გაყიდვებზე. ანუ პროცესი შედგება განსხვავებული მონაცემების მკაფიო და სამუშაო სტრატეგიად მოდელირებისგან. მაგალითად, სარეკლამო გაყიდვებისთვის, SMART Demand Forecast-ის გადაწყვეტილება იყენებს სცენარის პროგნოზირებას, რომელიც საშუალებას გაძლევთ გამოთვალოთ როგორ იცვლება მოთხოვნა სხვადასხვა პირობებში: ფასების ცვლილება, აქციები და ა.შ. ეს არის ინსტრუმენტი, რომელიც ეხმარება ბიზნესს ოპტიმალური გეგმების შექმნაში. სისტემა უზრუნველყოფს პროგნოზებს და სხვადასხვა სცენარის გაანალიზების შესაძლებლობას, მარკეტოლოგები, ანალიტიკოსები და მენეჯერები ამ მონაცემებს სტრატეგიული გადაწყვეტილებების მისაღებად იყენებენ. ამ „შემდგენელის“ გარეშე კომპანია მუშაობს “ბრმად”, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს შეცდომები – დაგეგმილი ქმედებებისა და მოლოდინის თანხვედრის არ არსებობის შემთხვევაში, მაგალითად, ჭარბი მარაგების შექმნა ან, პირიქით, ცუდი მომსახურება მოთხოვნის არასაკმარისი შეფასების გამო. როგორც კოდის თითოეულ მწკრივს აქვს უნიკალური მნიშვნელობა, ასევე ბიზნესში ყველა ასპექტი გამორჩეულ დატვირთვას ატარებს – მარკეტინგიდან ლოჯისტიკამდე – ყველა დეტალი გასათვალისწინებელია გაყიდვების გეგმაში. ამ ანალოგიით, SMART Demand Forecast ერთგვარი „ინტელექტუალური შემდგენელია“, რომელიც ქაოტურ ფაქტორებს გასაგებ მონაცემებად გარდაქმნის ბიზნეს გადაწყვეტილების მიღებისა და გაყიდვების ეფექტური სტრატეგიების შესაქმნელად.

როგორ აანალიზებენ AI ალგორითმები მონაცემებს, პროგნოზირებენ მოთხოვნას და უზრუნველყოფენ გაყიდვების ეფექტური სტრატეგიების შექმნას?

მასშტაბირება, ბაზრების გლობალიზაცია, ჰიპერპერსონალიზაციის ტენდენცია – ეს ყველაფერი იწვევს მონაცემთა მოცულობის ზრდას, რომელიც კომპანიებმა უნდა გააანალიზონ მოთხოვნის პროგნოზირებისთვის და მათი მომხმარებლების დასაკმაყოფილებლად.

დღეს კომპანიები არამარტო კონკურენციას უწევენ მომხმარებელთა ლოიალობას, არამედ ცდილობენ წინასწარ განსაზღვრონ მათი საჭიროებები. მაგრამ პროგნოზირების ჩვეულებრივ მეთოდებში მონაცემთა დამუშავება ხორციელდება ხელით, რაც ზრდის შეცდომების რისკს და ამცირებს ანალიზის ეფექტურობას.

სწორედ ამ საკითხის მოგვარებაში გეხმარებათ AI ტექნოლოგიები. მათ შეუძლიათ სწრაფად და ეფექტურად დაამუშავონ დიდი რაოდენობით მონაცემები და უზრუნველყონ ანალიტიკური ინსაითები, რაც ხელს უწყობს მოქნილი სტრატეგიების შექმნას. ამ ტექნოლოგიების წყალობით, კომპანიებს შეუძლიათ განსაზღვრონ შაბლონები, ტენდენციები და კორელაციები, რომლებიც შეიძლება შეუმჩნეველი დარჩეს ხელით შესრულებული პროგნოზირების მეთოდებში. გარდა ამისა, ისინი საშუალებას გაძლევთ წინასწარ განსაზღვროთ მოთხოვნა ახალ პროდუქტებზე ანალოგური პროდუქტების ანალიზის საფუძველზე, ასევე გაწმინდოთ მონაცემები ანომალიებისგან, რაც ხელს უწყობს უფრო ზუსტ პროგნოზს, სადაც ინფორმაცია წარმატების მიღწევის გზაა!

პროგნოზირება ყველა ძირითადი ბიზნეს პროცესის საფუძველია: წარმოების დაგეგმვის, ნედლეულის შესყიდვის, ლოჯისტიკის და მიწოდების მთელი ჯაჭვისთვის. პროგნოზირება გავლენას ახდენს მარკეტინგულ სტრატეგიებზე, ხელს უწყობს წარმატებული სარეკლამო კამპანიების განხორციელებას. ხოლო AI ალგორითმებზე დაფუძნებული თანამედროვე ინსტრუმენტებისა და გადაწყვეტილებების დანერგვა კომპანიებს საშუალებას აძლევს სწრაფად უპასუხონ მოთხოვნის ცვლილებებს, იწინასწარმეტყველონ მომავალი ტენდენციები, გააუმჯობესონ თავიანთი პროცესები და ეფექტურად მართონ რესურსები.

SMART Demand Forecast შეიძლება გახდეს აუცილებელი გადაწყვეტილება, რომელიც უზრუნველყოფს უფრო ზუსტ პროგნოზს, შეამცირებს ხარჯებს და გაზრდის ბიზნესის მომგებიანობას რეგულარული და სარეკლამო გაყიდვების მაღალი ხარისხის პროგნოზირებით

გაყიდვების გეგმის შესრულება „გაყიდვების გეგმა = მოთხოვნა * სტრატეგია“ ფორმულით?

სტივ მორლიჯი, ოცდაათწლიანი გამოცდილების მქონე პრაქტიკოსი შესრულების მართვის სისტემების დანერგვის მიმართულებით, აღნიშნავს, რომ მაღალი ხარისხის გაყიდვების პროგნოზების შესაქმნელად, ძალზე მნიშვნელოვანია “პროგნოზის”, “ბიუჯეტის” და “გეგმის” ცნებების სწორი ინტერპრეტაცია:

თითოეულ ამ ნაწილს აქვს თავისი ადგილი და როლი ბიზნესის მენეჯმენტში. პროგნოზები ხელს უწყობს პოტენციური შესაძლებლობების შეფასებას, ბიუჯეტი ადგენს ფინანსურ საზღვრებს და გეგმები განსაზღვრავს კონკრეტულ ნაბიჯებს კომპანიის მიზნების მისაღწევად. ამ ურთიერთობების გაგება საშუალებას გაძლევთ უკეთ დაგეგმოთ სტრატეგიული გადაწყვეტილებები თქვენი გაყიდვების გეგმის განხორციელებისას. ამის გათვალისწინებით, გაყიდვების პროგნოზირების ოქროს ფორმულა არის გაყიდვების გეგმა = მოთხოვნა * სტრატეგია.

წარმოიდგინეთ კომპანია, რომელიც აწარმოებს ორგანულ კოსმეტიკას და მომავალ წელს გაყიდვების 20%-ით გაზრდა სურს:

ნაბიჯი 1: მოთხოვნა

კომპანიამ შენიშნა ტენდენცია, რომლის თანახმადაც ორგანული კოსმეტიკის ბაზარი ყოველწლიურად 10-15%-ით იზრდება. გლობალური ტენდენციებიდან გამომდინარე, შეიძლება ითქვას, რომ ეს ტენდენცია კვლავ შენარჩუნდება. ამ დაკვირვებებზე დაყრდნობით კეთდება პროგნოზი, რომელიც მოიცავს მონაცემებს წინა წლების გაყიდვების ზრდის შესახებ.

კომპანია მოთხოვნას შემდეგნაირად აფასებს:

• რეგიონში ორგანული კოსმეტიკის ბაზრის ჯამური მოცულობა 10 მილიონი ერთეული საქონელია.
• კომპანია ბაზრის 10% შეადგენს, შესაბამისად, მათი წილი 1 მილიონი ერთეული საქონელია.
• მოთხოვნის პროგნოზი 15%-ით გაიზრდება, რაც 1,15 მლნ ერთეულ პოტენციურ მოთხოვნას იძლევა.

ნაბიჯი 2: სტრატეგია

• ასორტიმენტის გაფართოება: დაგეგმილია თმის მოვლის საშუალებების ახალი ხაზის დამატება, რომელიც აკმაყოფილებს ბაზრის მოთხოვნებს
• მარკეტინგული ინვესტიციები: იგეგმება მარკეტინგული კამპანიების ბიუჯეტის 30%-ით ზრდა, მათ შორის სოციალური ქსელების გამოყენება, ინფლუენსერების ჩართვა, პარტნიორული პროგრამების შემუშავება და ა.შ.
• დისტრიბუციის გაფართოება: კომპანია გეგმავს ახალი ონლაინ პლატფორმების დამატებას და ფიზიკურ მაღაზიებში შესვლას, რათა გაიზარდოს გაყიდვების რაოდენობა 25%-ით
• აქციები და ფასდაკლებები: დაგეგმილია სეზონური აქციების დროს მოთხოვნის სტიმულირება და ახალი მომხმარებლების მოზიდვა დიდი გარიგებებით.

ნაბიჯი 3: გაყიდვების გეგმა

დაგეგმილი მოთხოვნისა და არჩეული სტრატეგიის გათვალისწინებით, კომპანია გაყიდვების გეგმას ქმნის:

• პროგნოზირებული მოთხოვნა: 1,15 მილიონი ერთეული
• სტრატეგიული აქტივობები (დიაპაზონის გაფართოება, მარკეტინგი, დისტრიბუცია): ამ აქტივობებით კომპანია გეგმავს ბაზრის წილის 20%-ით ზრდას
• მოსალოდნელი შედეგი: გაყიდვების გეგმა = 1,15 მლნ (საპროექტო მოთხოვნა) * 1,2 (ბაზრის წილის ზრდის სტრატეგია) = 1,38 მლნ ერთეული საქონელი

ამავდროულად, SMART Demand Forecast-ს შეუძლია მნიშვნელოვნად გააუმჯობესოს ეს გეგმა:

1. მოთხოვნის ზუსტი პროგნოზირება: ხელით შეფასებებისა და ვარაუდებისგან განსხვავებით, გადაწყვეტილება მონაცემებს რეალურ სცენარებზე დაყრდნობით უზრუნველყოფს. ამიტომ, მოთხოვნის 15%-იანი ზრდის პროგნოზირების ნაცვლად, SMART Demand Forecast-ს შეუძლია განიხილოს უფრო დეტალიზებული ფაქტორები, როგორიცაა ეკონომიკური რყევები, კონკურენტების ქცევა, სეზონურობა (მაგრამ არა მხოლოდ ზაფხულში მოთხოვნის ზრდა კანის მოვლის საშუალებებზე, არამედ ამინდის პირობები, ტურისტული სეზონები, არდადეგები და ა.შ.). სისტემა საშუალებას მოგცემთ მიიღოთ რეგულარული და სარეკლამო გაყიდვების უფრო ზუსტი პროგნოზი.
2. ასორტიმენტი და ახალი პროდუქტის რეალიზების დაგეგმვა: ხელოვნური ინტელექტის ალგორითმების გამოყენებით, სისტემას შეუძლია ფარული შაბლონების აღმოჩენა. გადაწყვეტილება აანალიზებს არა მხოლოდ კომპანიის შიდა მონაცემებს, არამედ გარე ფაქტორებს, სწრაფად ამუშავებს დიდი რაოდენობით მონაცემებს. აქედან გამომდინარე, სისტემას შეუძლია მიგვანიშნოს, რომ გარკვეული ინგრედიენტებით გამდიდრებულ ნატურალურ შამპუნებზე მოთხოვნა იზრდება, ხოლო სხვა კომპონენტების მქონე კონდიციონერები პოპულარობას კარგავს. ამის გამოყენებით, კომპანიას შეეძლება რესურსები მიმართოს ყველაზე დიდი გაყიდვების პოტენციალის მქონე პროდუქტებზე.
3. მარაგებისა და დისტრიბუციის მენეჯმენტი: ეფექტური მოთხოვნის პროგნოზირების ერთ-ერთი მთავარი ასპექტია მარაგების მართვა. ზუსტი პროგნოზით, რომელიც შეიძლება გადავიდეს მარაგების მართვის სისტემებზე, კომპანია მინიმუმამდე ამცირებს პროდუქტის დეფიციტის რისკს.
4. შესრულების ანალიზი და სტრატეგიის კორექტირება: SMART Demand Forecast უზრუნველყოფს გეგმასთან შედარებით რეგულარული და სარეკლამო გაყიდვების პროგნოზირების ინსტრუმენტებს, რაც დაეხმარება კომპანიას დაამენეჯოს თავისი სტრატეგია რეალურ დროში. მაგალითად, თუ გარკვეულ პროდუქტებზე მოთხოვნა არ ემთხვევა პროგნოზებს, გადაწყვეტილება დაეხმარება მენეჯმენტის გეგმის კორექტირებაში მიზნების მისაღწევად ან მარკეტინგული სტრატეგიის შეცვლში ერთ-ერთი სცენარის მიხედვით.

რატომ არ მუშაობს აქციები ეფექტურად და როგორ მოვაგვაროთ ეს გაყიდვების სცენარის პროგნოზირების დახმარებით?

შესაძლოა, ყველა კომპანია აღმოჩენილა სიტუაციის წინაშე, როდესაც დაგეგმილი აქციები მოსალოდნელ ეფექტს არ იძლევა: იზრდება მარკეტინგული ხარჯები, მაგრამ შედეგები არ ამართლებს მოლოდინს. უფრო მეტიც, ზოგჯერ აქციამ შეიძლება ზიანი მიაყენოს მთლიან გაყიდვებს. ეს ფენომენი ცნობილია როგორც “პროდუქტის კანიბალიზაცია”, როდესაც სარეკლამო შეთავაზება ამცირებს მოთხოვნას სხვა პროდუქტებზე. მაგალითად, ფასდაკლებით ერთ პოპულარულ პროდუქტზე შეიძლება მნიშვნელოვნად შემცირდეს მსგავსი პროდუქტების გაყიდვები, რაც ასევე მნიშვნელოვანია საერთო მოგებისთვის.

კიდევ ერთი პრობლემა არის ყველა იმ ფაქტორების გათვალისწინების სირთულე, რომლებიც გავლენას ახდენენ აქციის წარმატებაზე: მომხმარებლის ქცევა სწრაფად იცვლება, კონკურენტები და გარე ფაქტორები გავლენას ახდენენ ბაზარზე – სეზონური ტენდენციებიდან ეკონომიკურ რყევებამდე – ეს კი კიდევ უფრო მეტ გაურკვევლობას მატებს. გარდა ამისა, საცალო მოვაჭრეები და მწარმოებლები განსაკუთრებით ხშირად აწყდებიან აქციებზე მომუშავე გუნდებს შორის კოორდინაციის პრობლემებს. მაგალითად, მარკეტოლოგები გეგმავენ ერთ სტრატეგიას და შესყიდვების ან ლოჯისტიკის განყოფილებებს შეიძლება არ ჰქონდეთ დრო, რათა უზრუნველყონ სასურველი პროდუქტის ხელმისაწვდომობა საჭირო მოცულობით სასურველ ლოკაციაზე.

ასეთ პირობებში, აქციებიდან სასურველი შედეგის მისაღწევად, გჭირდებათ ინსტრუმენტი, რომელიც საშუალებას მოგცემთ წინასწარ შეაფასოთ შესაძლო სცენარები და იწინასწარმეტყველოთ, როგორ შეიცვლება მოთხოვნა თქვენს პროდუქტებზე. გაყიდვების სცენარის პროგნოზირება, რომელიც ჩაშენებულია SMART Demand Forecast-ის ფუნქციონალში, უზრუნველყოფს ამ გამოწვევების დაძლევას.

სცენარის პროგნოზირება არის დაგეგმვის მიდგომა, რომელიც საშუალებას გაძლევთ შეაფასოთ შესაძლო შედეგები რამდენიმე ალტერნატიულ სცენარზე დაყრდნობით. განსხვავებით ტრადიციული მიდგომისგან, რომელიც ითვალისწინებს ერთ შედეგს, სცენარის პროგნოზირება აანალიზებს სხვადასხვა ვარიანტს: ოპტიმისტურიდან ყველაზე უარესამდე.

სცენარის პროგნოზირება გთავაზობთ შემდეგ სარგებელს:

1. მოქნილობა და ადაპტაცია: ხელით პროგნოზირების მეთოდები ხშირად ეფუძნება გარკვეულ მოდელებს ან ფიქსირებულ დაშვებებს, რომლებიც არ ითვალისწინებენ ბაზრის დინამიურ ცვლილებებს. სცენარის პროგნოზირება საშუალებას გაძლევთ შექმნათ სხვადასხვა მოვლენების მოდელირება.
2. უზუსტობის აღრიცხვა: სცენარის პროგნოზირება საშუალებას გაძლევთ იმუშაოთ რამდენიმე სცენარით – ოპტიმისტურიდან პესიმისტურამდე. ეს უნარი საშუალებას გაძლევთ მოემზადოთ სხვადასხვა გამოწვევებისთვის და იფიქროთ სარეზერვო გეგმებზე.
3. პროაქტიული დაგეგმვა: სცენარის პროგნოზირება საშუალებას აძლევს ბიზნესს უპასუხოს შესაძლო რისკებსა და გამოწვევებს, სანამ ისინი გავლენას მოახდენენ შედეგებზე. ამის წყალობით კომპანიებს შეუძლიათ უკეთ მოემზადონ შესაძლო ცვლილებებისთვის, წინასწარ შეიმუშავონ შესაბამისი სტრატეგიები.
4. თანამედროვე ტექნოლოგიების ინტეგრაცია: სცენარის პროგნოზირება ეფექტურად იყენებს თანამედროვე ინსტრუმენტებს AI ტექნოლოგიებით, რაც საშუალებას გაძლევთ შექმნათ უფრო ზუსტი და სიღრმისეული პროგნოზები, რომელიც ეფუძნება უზარმაზარ მონაცემებს, რომლებსაც ტრადიციული მეთოდები იმავე ეფექტურობით ვერ ამუშავებს.

ეს განსაკუთრებით სასარგებლოა მრავალფუნქციური გუნდებისთვის (მარკეტინგი, გაყიდვები, ფინანსები, ლოჯისტიკა და ა.შ.). ეს მიდგომა იძლევა გადაწყვეტილებების კოორდინაციისა და სხვადასხვა თვალსაზრისის გათვალისწინებას საერთო გაყიდვების მიზნის მისაღწევად. სცენარის პროგნოზირებით კომპანიებს შეუძლიათ გაითვალისწინონ რისკები, მოერგონ არაპროგნოზირებად ცვლილებებს და შეამცირონ ზარალი შეუსაბამო აქციების გამო.

ამგვარად, SMART Demand Forecast საშუალებას გაძლევთ დაგეგმოთ აქციები სხვადასხვა შესაძლო სცენარზე დაყრდნობით და ამით უზრუნველყოთ პროგნოზის სიზუსტე, რაც მაქსიმალურად ზრდის მარკეტინგული კამპანიების შედეგებს.