SMART Demand Forecast: jak rozwiązanie do prognozowania popytu przekształca plany sprzedaży w rzeczywistość

Planowanie sprzedaży można porównać do tworzenia kodu dla złożonego systemu, gdzie precyzyjny algorytm musi uwzględniać wszystkie potencjalne scenariusze. Prognozowanie popytu w tym porównaniu pełni rolę kompilatora – narzędzia analizującego, sprawdzającego dane pod kątem błędów i optymalizującego procesy. Prognozy uwzględniają takie czynniki jak: dane rynkowe, historię sprzedaży,informacje o konkurencji, czynniki sezonowe, koszty produktów, kampanie reklamowe, dane demograficzne, ceny powiązanych produktów i czynniki zewnętrzne.

Specjalistyczne rozwiązania analizują te czynniki i pomagają tworzyć prognozy, które można wykorzystać, aby zrozumieć, w jaki sposób te dane wpłyną na przyszłą sprzedaż. Innymi słowy, proces ten polega na przekształceniu surowych, różnorodnych danych w jasną i wykonalną strategię. Na przykład w przypadku sprzedaży promocyjnej rozwiązanie SMART Demand Forecast wykorzystuje prognozowanie scenariuszy do obliczenia, jak zmieni się popyt w różnych warunkach, takich jak zmiany cen, promocje itp. Jest to narzędzie, które pomaga firmom budować optymalne plany. System dostarcza prognozy i możliwość analizy różnych scenariuszy, a marketerzy, analitycy i menedżerowie wykorzystują te dane do podejmowania strategicznych decyzji. Bez tego „kompilatora” firma ryzykuje pracę na ślepo. Brak takiego „kompilatora” może prowadzić do poważnych błędów, takich jak nadmierne zapasy (overstock) lub niedoszacowanie popytu, co skutkuje brakiem towarów i spadkiem satysfakcji klientów. Tak jak w kodzie każda linijka jest ważna, tak w biznesie każdy aspekt – od marketingu po logistykę – musi być uwzględniony w planie sprzedaży. W tej analogii rozwiązanie SMART Demand Forecast jest rodzajem „inteligentnego kompilatora”, który przekształca chaotyczne czynniki w zrozumiałe dane do podejmowania decyzji biznesowych i tworzenia skutecznych strategii sprzedaży.

W jaki sposób algorytmy AI analizują dane, prognozują popyt i pomagają budować skuteczne strategie sprzedaży?

Skalowanie, globalizacja rynków i trend w kierunku hiperpersonalizacji prowadzą do wzrostu ilości danych, które firmy muszą analizować, aby przewidzieć popyt i spełniać oczekiwania swoich klientów.

Obecnie firmy konkurują nie tylko o lojalność klientów, ale także starają się przewidywać ich potrzeby, zanim jeszcze zdadzą sobie z nich sprawę. Tradycyjne metody prognozowania wymagają jednak ręcznego przetwarzania danych, co zwiększa ryzyko błędów i zmniejsza efektywność analizy.

W tym miejscu przychodzą z pomocą technologie AI. Są one w stanie szybko i wydajnie przetwarzać duże ilości danych i dostarczać analitycznych spostrzeżeń, które pomagają budować elastyczne strategie. Dzięki tym technologiom firmy mogą wykrywać wzorce, trendy i korelacje, które w przeciwnym razie pozostałyby niezauważone podczas ręcznego tworzenia prognoz. Pozwalają również przewidywać popyt na nowe produkty w oparciu o analizę analogów, a także usuwać anomalie w danych, co pomaga w tworzeniu dokładniejszych prognoz, w których informacja jest kluczem do sukcesu!

Prognozowanie jest sercem wszystkich kluczowych procesów biznesowych: planowania produkcji, zaopatrzenia materiałowego, logistyki i całego łańcucha dostaw. Prognozowanie wpływa na strategie marketingowe, pomagając w opracowywaniu skutecznych promocji. Wprowadzenie nowoczesnych narzędzi i rozwiązań opartych na algorytmach sztucznej inteligencji pozwala firmom szybko reagować na zmiany popytu, przewidywać przyszłe trendy, optymalizować procesy i efektywnie zarządzać zasobami.

SMART Demand Forecast może być rozwiązaniem, którego potrzebujesz, aby uzyskać dokładniejsze prognozy, zminimalizować koszty i zwiększyć rentowność firmy poprzez prognozowanie sprzedaży regularnej i promocyjnej.

Jak zrealizować plan sprzedaży z formułą Sales Plan = Demand * Strategy?

Steve Morlidge, praktyk z trzydziestoletnim doświadczeniem we wdrażaniu systemów zarządzania wydajnością, zauważa, że aby budować wysokiej jakości prognozy sprzedaży, niezwykle ważne jest, aby poprawnie interpretować pojęcia „prognoza”, „budżet” i „plan”:

Każdy z tych elementów ma swoje miejsce i rolę w zarządzaniu przedsiębiorstwem. Prognozy pomagają ocenić potencjalne możliwości, budżety określają limity finansowe, a plany definiują konkretne kroki do osiągnięcia celów firmy. Zrozumienie tych zależności pozwala lepiej planować strategiczne decyzje podczas wdrażania planu sprzedaży. Mając to na uwadze, złotą formułą prognozowania sprzedaży jest Sales Plan = Demand * Strategy.

Wyobraźmy sobie firmę, która produkuje kosmetyki organiczne i zamierza zwiększyć sprzedaż o 20% w przyszłym roku:

Krok 1 (Demand): Identyfikacja popytu

Firma zauważa trend, według którego rynek kosmetyków organicznych rośnie corocznie o 10-15%. Uwzględniając światowe tendencje, można przypuszczać, że ten trend będzie kontynuowany. Na podstawie tych obserwacji opracowywane są prognozy, które uwzględniają również dane dotyczące wzrostu sprzedaży z poprzednich lat.

Firma szacuje popyt w następujący sposób:

• Całkowity wolumen rynku kosmetyków organicznych w regionie wynosi 10 milionów sztuk produktów.
• Firma ma 10% udziału w rynku, co daje 1 milion sztuk produktów.
• Prognozowany wzrost popytu wynosi 15%, co oznacza potencjalny popyt na poziomie 1,15 miliona sztuk.

Krok 2 (Strategy): Określenie strategii

• Rozszerzenie asortymentu produktów – planowane jest dodanie nowej linii produktów do pielęgnacji włosów, aby sprostać wymaganiom rynku.
• Inwestowanie w marketing – firma planuje zwiększyć budżet na kampanie marketingowe o 30%, w tym wykorzystanie mediów społecznościowych, zaangażowanie influencerów, rozwój programów partnerskich itp.
• Rozszerzenie zasięgu dystrybucji – firma planuje wejść na nowe platformy internetowe i otworzyć sklepy fizyczne, aby zwiększyć liczbę punktów sprzedaży o 25%.
• Promocje i rabaty – firma planuje stymulować popyt podczas sezonowych promocji i przyciągać nowych klientów dzięki korzystnym ofertom.

Krok 3 (Sales Plan): Plan sprzedaży

Biorąc pod uwagę prognozowany popyt i wybraną strategię, firma tworzy swój plan sprzedaży:

• Prognozowany popyt: 1,15 mln szt.
• Działania strategiczne (rozszerzenie asortymentu, marketing, dystrybucja): firma planuje zwiększyć swój udział w rynku o 20% poprzez te działania.
• Oczekiwany wynik: plan sprzedaży = 1,15 mln (prognozowany popyt) * 1,2 (strategia zwiększenia udziału w rynku) = 1,38 mln sztuk.

Jednocześnie rozwiązanie SMART Demand Forecast może znacznie poprawić ten plan:

1. Dokładne prognozowanie popytu – w przeciwieństwie do ręcznych obliczeń i przypuszczeń, rozwiązanie dostarcza danych opartych na realnych scenariuszach. Dlatego zamiast po prostu przewidywać 15% wzrost popytu, SMART Demand Forecast może wziąć pod uwagę bardziej szczegółowe czynniki, takie jak wahania gospodarcze, zachowanie konkurencji, sezonowość (nie tylko wzrost popytu na produkty do pielęgnacji skóry latem, ale także warunki pogodowe, sezony turystyczne i święta itp.) System pozwoli uzyskać dokładniejszą prognozę sprzedaży regularnej i promocyjnej.
2. Planowanie asortymentu i nowych produktów – wykorzystując algorytmy AI, system jest w stanie wykryć ukryte wzorce. Rozwiązanie analizuje nie tylko wewnętrzne dane firmy, ale także czynniki zewnętrzne, szybko przetwarzając duże zbiory danych. Dzięki temu system może zasugerować, że rośnie popyt na naturalne szampony z określonymi składnikami, podczas gdy odżywki z innymi składnikami tracą na popularności. Dzięki temu firma będzie mogła przeznaczyć zasoby na produkty o największym potencjale sprzedażowym.
3. Zarządzanie zapasami i dystrybucją – jednym z kluczowych aspektów skutecznego prognozowania popytu jest zarządzanie zapasami. Dzięki dokładnej prognozie, którą można przenieść do systemów zarządzania zapasami, firma minimalizuje ryzyko wyczerpania zapasów (out-of-stock).
4. Analiza wydajności i korekta strategii – SMART Demand Forecast zapewnia narzędzia do prognozowania sprzedaży regularnej i promocyjnej porównując ją z planem, co pomoże firmie dostosować strategię w czasie rzeczywistym. Na przykład, jeśli popyt na określone produkty nie jest zgodny z prognozami, rozwiązanie pomoże dostosować decyzje zarządcze, aby osiągnąć cele lub zmienić strategię marketingową zgodnie z jednym ze scenariuszy.

Dlaczego promocje nie działają i jak temu zaradzić dzięki prognozowaniu sprzedaży opartemu na scenariuszach?

Prawdopodobnie każda firma spotkała się z sytuacją, w której zaplanowane promocje nie przynoszą oczekiwanego efektu: koszty marketingowe rosną, ale wyniki nie spełniają oczekiwań. Co więcej, czasami promocja może zaszkodzić ogólnej sprzedaży. Zjawisko to znane jest jako „kanibalizacja produktu”, gdy oferta promocyjna odbiera popyt innym produktom. Na przykład, zniżki na jeden popularny produkt mogą znacznie zmniejszyć sprzedaż podobnych produktów, które są również ważne dla ogólnego zysku.

Innym problemem jest trudność uwzględnienia wszystkich czynników wpływających na skuteczność promocji: zachowania konsumentów szybko się zmieniają, konkurenci również reagują na rynek, a okoliczności zewnętrzne, od trendów sezonowych po wahania gospodarcze, dodają jeszcze więcej niepewności. Co więcej, detaliści i producenci często napotykają problemy z koordynacją pomiędzy zespołami pracującymi nad promocjami. Przykładowo, marketing planuje jedną strategię, podczas gdy działy zaopatrzenia lub logistyki mogą nie być w stanie zapewnić dostępność odpowiedniego produktu we właściwej ilości i miejscu.

W takich okolicznościach, aby osiągnąć pożądane wyniki promocji, potrzebne jest narzędzie, które pozwoli z wyprzedzeniem ocenić możliwe scenariusze i przewidzieć, jak zmieni się popyt na produkty. Prognozowanie sprzedaży oparte na scenariuszach, które jest wbudowane w funkcjonalność rozwiązania SMART Demand Forecast, pomaga sprostać tym wyzwaniom.

Prognozowanie oparte na scenariuszach to podejście do planowania, które pozwala ocenić możliwe wyniki na podstawie kilku alternatywnych scenariuszy. W przeciwieństwie do tradycyjnego podejścia, które zakłada jeden wynik, prognozowanie scenariuszowe analizuje różne opcje: od optymistycznych do najgorszych scenariuszy.

Prognozowanie z wykorzystaniem scenariuszy ma następujące zalety:

1. Elastyczność i zdolność adaptacji: ręczne metody prognozowania często opierają się na modelach liniowych lub stałych założeniach, które nie uwzględniają dynamicznych zmian rynkowych. Prognozowanie oparte na scenariuszach umożliwia modelowanie różnych sytuacji.
2. Uwzględnianie niepewności: prognozowanie oparte na scenariuszach umożliwia opracowanie kilku scenariuszy, od optymistycznych po pesymistyczne. Funkcja ta pozwala przygotować się na różne wyzwania i przemyśleć ewentualne plany kryzysowe.
3. Proaktywne planowanie: prognozowanie oparte na scenariuszach pozwala firmom działać proaktywnie, reagując na możliwe zagrożenia i wyzwania, zanim będą one miały znaczący wpływ na wyniki. W rezultacie firmy mogą lepiej przygotować się na możliwe zmiany, opracowując z wyprzedzeniem odpowiednie strategie.
4. Integracja nowoczesnych technologii: prognozy oparte na scenariuszach skutecznie wykorzystują nowoczesne narzędzia z technologiami AI. Umożliwia to tworzenie dokładniejszych i bardziej dogłębnych prognoz opartych na ogromnych ilościach danych, których tradycyjne metody nie są w stanie przetworzyć tak wydajnie.

Jest to szczególnie przydatne dla zespołów wielofunkcyjnych (marketing, sprzedaż, finanse, logistyka itp.). Takie podejście pozwala koordynować decyzje i uwzględniać różne punkty widzenia, aby osiągnąć wspólny cel sprzedażowy. Dzięki takiemu prognozowaniu firmy mogą uwzględniać ryzyko, dostosowywać się do nieprzewidywalnych zmian i ograniczać straty spowodowane nietrafionymi promocjami.

SMART Demand Forecast pozwala więc planować promocje na podstawie różnych możliwych scenariuszy, a tym samym zapewnia dokładność prognoz, co maksymalizuje wyniki kampanii marketingowych.