SMART Demand Forecast: cómo una solución de previsión de la demanda convierte los planes de ventas en una realidad

La planificación de ventas puede compararse con el código de software para soportar un sistema complejo, en el que un algoritmo preciso debe considerar todos los escenarios posibles. En esta comparación, la previsión de la demanda desempeña el papel de un compilador – un programa que analiza y verifica el código en busca de errores y bloqueos y lo optimiza para que funcione correctamente. La previsión considera los datos del mercado, historial de ventas, información sobre competidores, factores estacionales, costes del producto, campañas publicitarias, índices demográficos, precios de productos afines, así como factores externos. Las soluciones especializadas analizan estos factores y ayudan a elaborar previsiones que muestran cómo estos datos afectarán las ventas futuras. Es decir, el proceso consiste en la transformación de datos brutos y dispares en una estrategia clara y viable. Por ejemplo, para las ventas promocionales, la solución SMART Demand Forecast utiliza la previsión basada en escenarios, lo que permite calcular cómo cambiará la demanda en diferentes condiciones, como cambios de precios, promociones, etc. Es una herramienta que ayuda a las empresas a elaborar planes óptimos. El sistema proporciona previsiones y la posibilidad de analizar distintos escenarios, y los profesionales del marketing, analistas y gestores utilizan estos datos para tomar decisiones estratégicas. Sin este «compilador», una empresa corre el riesgo de trabajar a ciegas. Este enfoque puede derivar en errores – cuando las acciones planeadas no cumplen las expectativas, por ejemplo, un exceso del stock, o al revés – un servicio al cliente insuficiente debido a una subestimación de la demanda. Al igual que en el código, cada línea es importante, en la empresa todos los aspectos – desde el marketing hasta la logística – deben considerarse en el plan de ventas. En esta analogía, la solución SMART Demand Forecast es una especie de «compilador inteligente» que transforma los factores caóticos en los datos comprensibles para la toma de decisiones empresariales y la creación de estrategias de ventas eficaces.

¿Cómo los algoritmos de la IA analizan los datos, pronostican la demanda y ayudan a crear estrategias de ventas eficaces?

La ampliación, globalización de los mercados y tendencia a la hiperpersonalización están provocando un aumento de la cantidad de datos que las empresas necesitan analizar para pronosticar la demanda y satisfacer a sus clientes.

Hoy en día, las empresas no sólo luchan por la fidelización de sus clientes, sino que intentan prever sus necesidades antes de que se den cuenta de ello. Sin embargo, los métodos tradicionales de previsión implican el procesamiento manual de los datos, lo que aumenta el riesgo de errores y reduce la eficacia del análisis.

Aquí es donde entran en juego las tecnologías de la IA. Son capaces de procesar grandes volúmenes de datos de forma rápida y eficaz y de proporcionar información analítica que ayuda a elaborar estrategias flexibles. Gracias a estas tecnologías, las empresas pueden detectar patrones, tendencias y correlaciones que, de otros métodos de previsión manual, pasarían a ser desapercibidos. ¡Además, permiten pronosticar la demanda de nuevos productos a partir del análisis de productos análogos, así como depurar anomalías en los datos, lo que contribuye a una previsión más precisa, donde la información es la clave del éxito!

La previsión está en el centro de todos los procesos empresariales clave: planificación de la producción, adquisición de materias primas, logística y toda la cadena de suministro. La previsión influye en las estrategias de marketing, ayudando a desarrollar promociones exitosas. Y la implementación de herramientas y soluciones modernas basadas en algoritmos de la IA permite a las empresas reaccionar con rapidez a los cambios en la demanda, pronosticar tendencias futuras, optimizar sus procesos y gestionar recursos de forma eficiente.

SMART Demand Forecast puede ser la solución que necesita para ofrecer previsiones más precisas, minimizar los costes y aumentar la rentabilidad del negocio mediante una buena previsión de las ventas regulares y promocionales.

Cómo cumplir el plan de ventas con una fórmula Sales Plan = Demand * Strategy?

Steve Morlidge, profesional con treinta años de experiencia en la implementación de sistemas de gestión del rendimiento, señala que es sumamente importante interpretar correctamente los conceptos de «previsión», «presupuesto» y «plan» para elaborar previsiones de ventas de alta calidad:

Cada uno de estos elementos tiene su propio lugar y papel en la gestión de la empresa. Las previsiones ayudan a evaluar las oportunidades potenciales, el presupuesto establece los límites financieros y los planes definen los pasos concretos para alcanzar los objetivos de la empresa. La comprensión de estas relaciones permite planificar mejor las decisiones estratégicas a la hora de realizar su Plan de Ventas. En este sentido, la fórmula de oro de la previsión de ventas es Sales Plan = Demand * Strategy.

Imaginemos una empresa que se dedica a la producción de cosméticos ecológicos y pretende aumentar sus ventas en un 20% el año que viene:

Paso 1 (Demand): Determinar la demanda

La empresa observa una tendencia que el mercado de cosméticos ecológicos crece entre un 10 y un 15% al año. Por tanto, dadas las tendencias mundiales, se puede afirmar que esta tendencia continuará. A partir de estas observaciones se elabora una previsión que incluye los datos sobre el incremento de ventas en los años anteriores.

La empresa estima la demanda de la siguiente manera:

• El mercado total de cosméticos ecológicos en la región es de 10 millones de unidades de producto.
• La empresa ocupa un 10% del mercado, por lo que su participación es de 1 millón de unidades de producto.
• Se prevé el aumento de la demanda en un 15%, lo que da 1,15 millones de unidades de producto de la demanda potencial.

Paso 2 (Strategy): Determinar las estrategias

• Ampliación de surtido – está previsto añadir una nueva gama de productos para el cuidado del cabello que responda a la demanda del mercado.
• Inversiones en marketing – está previsto aumentar el presupuesto para campañas de marketing en un 30%, incluyendo el uso de redes sociales, influencers, desarrollo de programas de afiliación, etc.
• Ampliación de la distribución – la empresa tiene previsto entrar en nuevas plataformas en línea y tiendas físicas para aumentar la cantidad de puntos de venta en un 25%.
• Promociones y descuentos – está previsto estimular la demanda durante las promociones estacionales y atraer a nuevos clientes mediante ofertas ventajosas.

Paso 3 (Sales Plan): Plan de ventas

Teniendo en cuenta la demanda pronosticada y la estrategia elegida, la Empresa elabora su plan de ventas:

• Demanda prevista: 1,15 millones de unidades de producto.
• Medidas estratégicas (ampliación del surtido, marketing, distribución): la empresa prevé aumentar su participación en el mercado en un 20% a través de estas medidas.
• Resultado previsto: plan de ventas = 1,15 millones (demanda prevista) * 1,2 (estrategia para aumentar la participación en el mercado) = 1,38 millones de unidades de producto.

Al mismo tiempo la solución SMART Demand Forecast puede mejorar significativamente este plan:

1. Previsión precisa de la demanda – a diferencia de las estimaciones e hipótesis manuales, la solución proporciona los datos basados en escenarios reales. Por lo tanto, en vez de pronosticar simplemente el aumento de la demanda en un 15%, SMART Demand Forecast puede considerar factores más detallados como las fluctuaciones económicas, comportamiento de los competidores, estacionalidad (no sólo el aumento de la demanda de productos para el cuidado de la piel en verano, sino también las condiciones meteorológicas, temporadas turísticas y vacaciones, etc.). El sistema le permitirá obtener una previsión más precisa de las ventas regulares y promocionales.
2. Planificación de surtido y nuevos productos – mediante el uso de algoritmos de la IA, el sistema es capaz de detectar patrones ocultos. La solución analiza no sólo los datos internos de la empresa, sino también los factores externos, procesando rápidamente grandes volúmenes de datos. Así, el sistema puede sugerir que la demanda de champús naturales con ciertos ingredientes está creciendo, mientras que los acondicionadores con otros ingredientes están perdiendo su popularidad. De este modo la Empresa podrá destinar recursos a los productos con mayor potencial de ventas.
3. Gestión de stock y distribución – uno de los aspectos clave de una previsión eficaz de la demanda. Gracias a una previsión precisa que pueda transmitirse a los sistemas de gestión de stock, una empresa minimiza el riesgo de escasez de productos (out-of-stock).
4. Análisis del rendimiento y corrección de la estrategia – SMART Demand Forecast proporciona herramientas para pronosticar las ventas regulares y promocionales en comparación con el plan, lo que ayudará a la empresa a ajustar su estrategia en tiempo real. Por ejemplo, si la demanda de ciertos productos no se ajusta a las previsiones, la solución ayudará a ajustar las decisiones administrativas para alcanzar los objetivos, o a cambiar la estrategia de marketing conforme a uno de los escenarios.

¿Por qué las promociones no funcionan y cómo solucionarlo con ayuda de la previsión de ventas basada en escenarios?

Quizá todas las empresas hayan afrontado alguna vez una situación en la que las promociones programadas no dan el efecto esperado: se aumentan los costes de marketing, pero los resultados no cumplen las expectativas.

Además, a veces una promoción puede perjudicar a las ventas globales. Este fenómeno se conoce como «canibalización de productos», cuando una oferta promocional resta la demanda de otros productos. Por ejemplo, los descuentos en un producto popular pueden reducir significativamente las ventas de productos similares que también son importantes para el beneficio global.

Otro problema es la dificultad de tener en cuenta todos los factores que influyen en el éxito de una promoción: el comportamiento de los consumidores cambia rápidamente, los competidores también reaccionan al mercado y las circunstancias externas – desde las tendencias estacionales a las fluctuaciones económicas – añaden aún más incertidumbre. Además, los minoristas y fabricantes suelen tener problemas de coordinación entre los equipos que trabajan en las promociones. Por ejemplo, el departamento de marketing planifica una estrategia, mientras que los departamentos de adquisición o logística pueden no ser capaces de mantener la disponibilidad del producto necesario en el volumen y el lugar apropiados.

En estas condiciones, para alcanzar los resultados deseados de las promociones, se necesita una herramienta que permita evaluar con antelación los posibles escenarios y predecir cómo cambiará la demanda de sus productos. La previsión de ventas basada en escenarios, integrada en la funcionalidad de la solución SMART Demand Forecast, ayuda a superar estos retos.

La previsión basada en escenarios es un enfoque de planificación que permite evaluar los posibles resultados en función de varios escenarios alternativos. A diferencia del enfoque tradicional, que parte de un único resultado, la previsión basada en escenarios analiza varias opciones: desde las más optimistas hasta las más pesimistas.

La previsión basada en escenarios ofrece las siguientes ventajas:

1. Flexibilidad y adaptabilidad – métodos manuales de previsión suelen basarse en modelos lineales o hipótesis fijas que no tienen en cuenta los cambios dinámicos del mercado. La previsión basada en escenarios permite modelar diferentes escenarios.
2. Consideración de ambigüedades – previsión basada en escenarios que permite trabajar con varios escenarios – desde el optimista hasta el pesimista. Esta capacidad le permite estar preparado para diversos retos y pensar en planes de contingencia.
3. Planificación proactiva – previsión basada en escenarios que permite a las empresas ser proactivas, reaccionando a los posibles riesgos y desafíos antes de que tengan un impacto significativo en los resultados. Gracias a ello, las empresas pueden prepararse mejor para posibles cambios desarrollando estrategias adecuadas con antelación.
4. Integración de tecnologías modernas – previsión basada en escenarios utiliza con eficacia herramientas modernas con tecnologías de la IA. Esto permite crear previsiones más precisas y profundas basándose en enormes volúmenes de datos que los métodos tradicionales no pueden procesar con la misma eficacia.

Esto es especialmente útil para equipos multifuncionales (marketing, ventas, finanzas, logística, etc.). Este enfoque permite coordinar las decisiones y considerar distintos puntos de vista para alcanzar un objetivo de ventas común. La previsión basada en escenarios ayuda a las empresas a considerar los riesgos, adaptarse a los cambios imprevisibles y reducir las pérdidas debidas a promociones irrelevantes.

De esta manera SMART Demand Forecast permite planificar promociones basadas en varios escenarios posibles y garantiza así la exactitud de las previsiones, lo que maximiza los resultados de las campañas de marketing.