SMART Demand Forecast: як рішення для прогнозування попиту перетворює плани продажів на реальність

Планування продажів можна порівняти з програмним кодом для підтримки складної системи, де точний алгоритм має враховувати всі можливі варіанти розвитку подій. Прогнозування попиту у цьому порівнянні відіграє роль компілятора – програми, що аналізує і перевіряє код на помилки та блокери й оптимізує його, щоб він функціонував правильно. Прогнозування враховує дані про ринок, історію продажів, інформацію про конкурентів, сезонні фактори, вартість товарів, рекламні кампанії, демографічні показники, ціни супутніх товарів, а також зовнішні чинники. Спеціальні рішення аналізують ці чинники й допомагають будувати прогнози, з яких можна зрозуміти, як саме ці дані вплинуть на майбутні продажі. Тобто, процес полягає в перетворенні необроблених розрізнених даних на зрозумілу й робочу стратегію. Наприклад, для промопродажів рішення SMART Demand Forecast використовує сценарне прогнозування, яке дає змогу прорахувати, як зміниться попит за різних умов – зміни цін, промоакцій тощо. Це інструмент, що допомагає бізнесу побудувати оптимальні плани. Система надає прогнози й можливість проаналізувати різні сценарії, а маркетологи, аналітики й менеджери використовують ці дані для ухвалення стратегічних рішень. Без цього «компілятора» компанія ризикує працювати наосліп. Такий підхід може призвести до помилок — коли заплановані дії не відповідають очікуванням, наприклад виникнення overstock-ів або навпаки – недостатнього рівня обслуговування клієнтів через недооцінку попиту. Як у коді важливий кожен рядок, так і в бізнесі кожен аспект – від маркетингу до логістики — має бути врахований у плані продажів. У цій аналогії рішення SMART Demand Forecast є своєрідним «інтелектуальним компілятором», котрий трансформує хаотичні чинники у зрозумілі дані для прийняття бізнесом рішень і створення ефективних стратегій продажів.

Як алгоритми AI аналізують дані, прогнозують попит і допомагають будувати ефективні стратегії продажів?

Масштабування, глобалізація ринків, тенденція гіперперсоналізації – все це призводить до зростання обсягу даних, котрі компанії мають аналізувати, щоб спрогнозувати попит і задовольнити своїх споживачів.

Сьогодні компанії конкурують не лише за лояльність клієнтів, а й намагаються передбачити їхні потреби ще до того, як вони самі про це усвідомлять. Але в традиційних методах прогнозування робота з даними відбувається вручну, що підвищує ризик помилок і знижує ефективність аналізу.

Тут на допомогу приходять AI-технології. Вони здатні швидко та ефективно обробляти великі масиви даних і надавати аналітичні інсайти, які допомагають будувати гнучкі стратегії. Завдяки цим технологіям компанії можуть виявляти патерни, тренди й кореляції, які б за ручних методів прогнозування могли б залишитися непоміченими. До того ж вони дозволяють прогнозувати попит для нових товарів, базуючись на аналізі товарів-аналогів, а також вичищати аномалії в даних, що сприяє точнішому побудуванню прогнозів, де інформація – це ключ до успіху!

Прогнозування лежить в основі всіх ключових бізнес-процесів: планування виробництва, закупівлі сировини, логістики й всього ланцюга постачань загалом. Прогнозування впливає на маркетингові стратегії, допомагаючи розробляти успішні промоакції. А впровадження сучасних інструментів та рішень на основі AI-алгоритмів дозволяють компаніям оперативно реагувати на зміни в попиті, прогнозувати майбутні тенденції, оптимізувати свої процеси й ефективно керувати ресурсами.

SMART Demand Forecast може стати саме тим необхідним рішенням, що забезпечить точніші прогнози, мінімізує витрати й підвищить рентабельність бізнесу завдяки якісному прогнозуванню регулярних та промопродажів.

Як виконати план продажів з формулою Sales Plan = Demand * Strategy?

Стів Морлідж – практик з тридцятирічним досвідом впровадження систем управління ефективністю, зазначає, що для побудови якісних прогнозів продажів вкрай важливо правильно трактувати поняття «прогноз», «бюджет» і «план»:

Кожен з цих елементів має своє місце і роль в управлінні бізнесом. Прогнози допомагають оцінити потенційні можливості, бюджет встановлює фінансові межі, а плани визначають конкретні кроки для досягнення цілей компанії. Саме розуміння цих взаємозв’язків дозволяє краще планувати стратегічні рішення під час реалізації свого Sales Plan. З огляду на це золотою формулою для прогнозування продажів є Sales Plan = Demand * Strategy.

Уявімо компанію, що займається виробництвом органічної косметики і має на меті збільшення продажів у наступному році на 20%:

Крок 1 (Demand): Визначення попиту

Компанія спостерігає тенденцію, що ринок органічної косметики щороку зростає на 10-15%. Тому, враховуючи світові тренди, можна стверджувати, що ця тенденція продовжиться. На основі цих спостережень будується прогноз, що включає й дані про підвищення продажів за попередні роки.

Попит компанія оцінює так:

• Загальний обсяг ринку органічної косметики в регіоні — 10 мільйонів одиниць товару.
• Компанія займає 10% ринку, отже їхня частка — 1 мільйон одиниць товару.
• Прогнозується збільшення попиту на 15%, що дає 1,15 мільйона одиниць потенційного попиту.

Крок 2 (Strategy): Визначення стратегії

• Розширення асортименту — планується додати нову лінійку товарів для догляду за волоссям, що відповідають запитам ринку.
• Інвестиції в маркетинг — заплановано збільшити бюджет на маркетингові кампанії на 30%, зокрема на використання соцмереж, залучення інфлюенсерів, розвиток партнерських програм тощо.
• Розширення дистрибуції — компанія планує вийти на нові онлайн-платформи та фізичні магазини, щоб збільшити кількість точок продажу на 25%.
• Промоакції та знижки — планується стимулювати попит під час сезонних акцій і залучати нових клієнтів через вигідні пропозиції.

Крок 3 (Sales Plan): План продажів

З урахуванням прогнозованого попиту та обраної стратегії Компанія формує свій план продажів:

• Прогнозований попит: 1,15 мільйона одиниць.
• Стратегічні заходи (розширення асортименту, маркетинг, дистрибуція): через ці заходи компанія планує збільшити свою частку ринку на 20%.
• Очікуваний результат: план продажів = 1,15 мільйона (прогнозований попит) * 1,2 (стратегія збільшення частки ринку) = 1,38 мільйона одиниць товару.

Водночас рішення SMART Demand Forecast може значно вдосконалити цей план:

1. Точне прогнозування попиту – на відміну від ручних оцінок і припущень, рішення надасть дані на основі реальних сценаріїв. Тому, замість простого прогнозування зростання попиту на 15%, SMART Demand Forecast може врахувати більш деталізовані фактори, такі як економічні коливання, поведінку конкурентів, сезонність (але не просто зростання попиту в літній період на засоби для догляду за шкірою, а врахувати погодні умови, періоди туристичних сезонів й відпусток тощо). Система дозволить отримати точніший прогноз регулярних та промопродажів.
2. Планування асортименту й нових продуктів – завдяки використанню алгоритмів AI система здатна виявляти приховані патерни. Рішення аналізує не тільки внутрішні дані компанії, але й зовнішні чинники, швидко обробляючи великі масиви даних. Тому система може підказати, що попит на натуральні шампуні з певними інгредієнтами зростає, а кондиціонери з іншими складниками втрачають популярність. Завдяки цьому, Компанія зможе скерувати ресурси на товари, що мають найбільший потенціал продажів
3. Управління запасами та дистрибуцією – один із ключових аспектів ефективного прогнозування попиту — це управління запасами. Завдяки точному прогнозу, який можна передавати в системи управління запасами, компанія мінімізує ризик нестачі товарів (аутофстоків).
4. Аналіз ефективності й корекція стратегії – SMART Demand Forecast надає інструменти для прогнозу регулярних та промопродажів в порівнянні з планом, що допоможе компанії корегувати свою стратегію в реальному часі. Скажімо, якщо попит на певні продукти не відповідає прогнозам, рішення допоможе скорегувати управлінські рішення для досягнення цілей, або змінити маркетингову стратегію за одним зі сценаріїв.

Чому промоакції не працюють і як це вирішити за допомогою сценарного прогнозування продажів?

Мабуть, кожна компанія зіштовхувалась із ситуацією, коли заплановані промоакції не дають очікуваного ефекту: витрати на маркетинг зростають, але результати не виправдовують очікувань.

Ба більше, іноді акція може нашкодити загальним продажам. Це явище відоме як «канібалізація товарів», коли акційна пропозиція забирає попит в іншої продукції. Наприклад, знижки на один популярний товар можуть суттєво зменшити продажі схожих позицій, які теж є важливими для загального прибутку.

Ще одна проблема — складність врахування всіх чинників, що впливають на успіх акції: поведінка споживачів змінюється швидко, конкуренти теж реагують на ринок, а зовнішні обставини – від сезонних трендів до економічних коливань – додають ще більше невизначеності. До того ж ритейл та виробники особливо часто стикаються із проблемами координації між командами, які працюють над промоакціями. Наприклад, маркетинг планує одну стратегію, а відділи закупівель чи логістики можуть не встигати забезпечувати наявність необхідного товару у потрібному обсязі та місці.

У таких умовах, щоб досягти бажаних результатів від промоакцій, потрібен інструмент, який дозволить заздалегідь оцінити можливі варіанти розвитку подій і передбачити, як зміниться попит на ваші товари. Подолати ці виклики допомагає сценарне прогнозування продажів, що закладене в функціональність рішення SMART Demand Forecast.

Сценарне прогнозування — це підхід до планування, який дозволяє оцінювати можливі результати залежно від кількох альтернативних сценаріїв розвитку подій. На відміну від традиційного підходу, який передбачає єдиний результат, сценарне прогнозування аналізує різні варіанти: від оптимістичного до найгіршого.

Сценарне прогнозування надає такі переваги:

1. Гнучкість та адаптивність – ручні методи прогнозування часто базуються на лінійних моделях або фіксованих припущеннях, які не враховують динамічних змін ринку. Сценарне прогнозування дозволяє моделювати різний розвиток подій.
2. Врахування невизначеностей – сценарне прогнозування дозволяє працювати з кількома варіантами розвитку подій — від оптимістичного до песимістичного. Така можливість дозволяє бути готовим до різних викликів та продумувати запасні плани.
3. Проактивність планування — сценарне прогнозування дозволяє бізнесу діяти на випередження, реагуючи на можливі ризики й виклики ще до того, як вони відчутно вплинуть на результати. Завдяки цьому компанії можуть краще підготуватись до можливих змін, розробляючи відповідні стратегії наперед.
4. Інтеграція сучасних технологій: сценарне прогнозування ефективно використовує сучасні інструменти з технологіями AI. Це дає змогу створювати точніші та глибші прогнози, базуючись на величезних обсягах даних, що традиційні методи не можуть обробляти з такою ж ефективністю.

Це особливо корисно для кросфункціональних команд (маркетинг, продажі, фінанси, логістика тощо). Такий підхід дозволяє узгоджувати рішення та враховувати різні точки зору для досягнення спільної мети продажів. Завдяки сценарному прогнозуванню компанії можуть враховувати ризики, адаптуватись до непередбачуваних змін і зменшувати втрати через нерелевантні промоакції.

Таким чином SMART Demand Forecast дозволяє планувати промоакції на основі різних можливих сценаріїв і забезпечує тим самим точність прогнозів, що максимізує результат маркетингових кампаній