04 Гру 2024 10 хв. читати
Неочевидні стратегії зростання прибутку: вплив прогнозування попиту з AI на P&L компанії
Сучасний бізнес має справу з величезними обсягами даних, які мають складні й часто неочевидні взаємозв’язки між різними галузями та напрямками діяльності компанії. Тому традиційні аналітичні інструменти стають усе менш ефективними. Без використання новітніх підходів для аналізу та прогнозування важко зрозуміти глибинні фактори, що впливають на прибутковість, і де криються причини потенційних втрат. На допомогу приходять рішення, що використовують алгоритми на базі штучного інтелекту, котрі точніше розпізнають приховані кореляції й дозволяють краще зрозуміти зв’язки між великими потоками даних. Такі рішення автоматизують рутинні завдання та надають бізнесу новий рівень операційної ефективності. Алгоритми штучного інтелекту вивільняють ресурси для стратегічного планування, що позитивно впливає на управлінські рішення та витратну частину. В результаті компанія отримує покращення рентабельності продажів, оптимізацію ланцюга постачання, зниження витрат на зберігання, планування робочих ресурсів тощо, а також можливість швидкого реагування на ринкові зміни. Це все в підсумку відображається на показниках P&L. Тому пропонуємо розібратись детальніше, як саме точне AI-прогнозування здатне оптимізувати витрати та підвищити прибутковість вашого бізнесу.
Чому точність прогнозування – це стратегічне завдання не лише для Supply Chain, а й для інших підрозділів вашого бізнесу?
Консалтингова компанія Grand View Research передбачила, що розмір глобального ринку прогнозування попиту з використанням AI-технологій з кожним роком збільшуватиметься на 10,3%.
Прогнозування зазвичай асоціюється із Supply Chain, оскільки точні прогнози потребують чіткого розуміння майбутніх потреб для оптимального управління запасами, виробництвом та доставкою. Проте ця ключова функція має набагато ширше значення для бізнесу і виходить далеко за межі ланцюга постачань, впливаючи на P&L компанії.
Точність прогнозування має велике значення для фінансових підрозділів, оскільки дає змогу краще контролювати й планувати витрати та доходи, а також мінімізувати ризики, пов’язані з нестабільністю ринку:
- Бюджетування та планування витрат: точні прогнози попиту та продажів забезпечують фінансовому підрозділу зрозумілі орієнтири для більш обґрунтованого планування. Коли відомо, які продукти чи послуги матимуть найбільший попит та в яких обсягах, фінансисти можуть ефективніше розподіляти ресурси між відділами та проєктами, адаптуючи бюджет до реальних потреб. Це дозволяє уникати зайвих витрат або нестачі коштів для підтримки пріоритетних напрямків. Завдяки узгодженості прогнозів із бюджетними рішеннями компанії фінансовий підрозділ отримує чітку картину потреб бізнесу, що сприяє раціональному плануванню витрат.
- Капіталовкладення: точні прогнози попиту дають бізнесу розуміння, коли може виникнути необхідність у додаткових ресурсах для задоволення попиту, що зростає. Це дозволяє ефективніше планувати інвестиції у нове обладнання, розширення виробничих потужностей чи інші капітальні проєкти. Таким чином, бізнес отримує дані для уникнення ризиків недоінвестування або перевитрат.
- Стабільність грошового потоку: Грошовий потік бізнесу залежить від здатності передбачати сезонні коливання попиту або зміни у вартості постачання. Коли прогнози точні, фінансовий відділ може планувати платежі й інвестиції так, щоб уникнути касових розривів і підтримувати стабільність грошового потоку.
- Мінімізація фінансових ризиків: Точність у прогнозах дозволяє знизити ризики, які виникають через раптові зміни на ринку — наприклад, дефіцит сировини чи раптовий спад попиту. Фінансовий відділ завдяки прогнозам може створювати резерви або планувати альтернативні джерела доходу на випадок змін.
Наприклад, за даними Pro Consulting через кризу на Шрі-Ланці та ускладнену логістику внаслідок повномасштабного вторгнення росії в Україну у 2022 році значно зросли ціни на нефасоване чайне листя — більш ніж на 40%. Використовуючи для прогнозування сучасні рішення з AI, компанії, які фасують чай в Україні, можуть заздалегідь прогнозувати зростання або спад попиту, а також обирати оптимальних постачальників сировини. Це допомагає ухвалювати стратегічні рішення щодо створення запасів, переорієнтації імпорту на стабільніші ринки або укладення довгострокових контрактів із постачальниками за фіксованими цінами. Крім того, за допомогою точних прогнозів компанія може розробити стратегії для диверсифікації джерел постачання або пошуку альтернативи. Наприклад, заміщення частини сировини локальними постачальниками, що знизить ризики від збоїв у ланцюгу постачань. Скажімо, вітчизняні компанії можуть оперативно вводити нові позиції трав’яних, фіто- і лікарських чаїв, що вирощуються в Україні. Прогнозування допоможе задовольнити трендовий запит споживачів на здоровий образ життя або підсилення імунітету в передзимовий період. Цей приклад демонструє логічний зв’язок між прогнозуванням попиту, залежністю ринку від імпорту, кризовими умовами та можливістю компаній адаптувати свої бізнес-процеси. - Вплив на прибуток та збитки (P&L): Точне прогнозування попиту та витрат допомагає уникнути надлишкового виробництва та зменшує витрати на зберігання непроданих товарів. Це позитивно впливає на показники прибутковості, зменшує операційні витрати та забезпечує стабільний прибуток.
Окрім фінансових департаментів, відділ маркетингу може значно покращити розробку своїх стратегій просування. Так, у рішенні SMART Demand Forecast реалізовано функціонал сценарного прогнозування, який дозволяє бізнесу оцінювати, як змінюватиметься попит за різних умов. Наприклад, рішення допомагає змоделювати, що станеться, якщо знизити ціну, запустити чи змінити промоакцію або вкласти більше в маркетингові активності. Адже без додаткової стимуляції попиту виконати план продажів вийде лише на 70%. Такий підхід допомагає компанії вибрати найбільш вигідний сценарій, який максимально відповідає бізнес-цілям. На основі цього компанія може приймати рішення щодо доцільності додаткових витрат чи інвестицій і завчасно адаптувати свої ресурси та стратегії.
Крім того, прогнозування попиту торкається роботи кросфункціональних команд, адже результати таких розрахунків впливають на планування людських ресурсів. Завдяки точним прогнозам HR-відділ своєю чергою може планувати набір і залучення працівників на періоди очікуваного зростання попиту. Це дозволяє уникати як кадрового дефіциту, так і надлишку людських ресурсів, що позитивно впливає на ефективність роботи та оптимізацію витрат.
А якщо ви і досі переконані, що прогнозування стосується лише Supply Chain і оминає інші підрозділи вашої компанії, пропонуємо розібратись наочно, як точність прогнозування має безпосередній вплив на показники P&L. У таблиці нижче ми проаналізували ключові складники доходів і витрат, зокрема: доходи, собівартість товарів, операційні витрати, маркетингові та адміністративні витрати, а також податки. Кожен пункт містить як планові, так і фактичні показники, доповнені коментарями про причини відхилень. Останній стовпчик показує частку впливу точного прогнозування на ці показники, що могло б забезпечити точнішу відповідність прогнозів до фактичного результату.
| СКЛАДОВІ P&L | ПЛАНОВІ ПОКАЗНИКИ | КОМЕНТАРІ ЩОДО ПЛАНОВИХ | ФАКТИЧНІ ПОКАЗНИКИ | КОМЕНТАРІ ЩОДО ФАКТИЧНИХ | ВПЛИВ ТОЧНІСТЬ ПРОГНОЗУВАННЯ |
|---|---|---|---|---|---|
| Income | 1,100,000.00 | Доходи були заплановані на основі стандартного місячного попиту та без урахування великих змін на ринку, або додаткових акцій. | 1,200,000.00 | Незапланована промо-кампанія знизила ціни на товари, що спричинило тимчасовий стрибок доходів, однак цей ріст не компенсував додаткових витрат. | 100% впливає |
| Other income | 50,000.00 | Планували невеликий дохід від продажу послуг чи товарів іншої категорії, яка не є основною для компанії. | 55,000.00 | “Незначне збільшення додаткових доходів від продажу аксесуарів, пов’язане з підвищеним трафіком клієнтів завдяки акції. Незначне відхилення пояснюється менш стабільними надходженнями від послуг, що залежить від поточного попиту на ринку.” | Впливає частково |
| Cost of goods sold | 400,000.00 | Собівартість товарів розрахована з урахуванням стабільних цін на матеріали та очікуваного обсягу виробництва. | 442,000.00 | “Через збільшений попит на товари під час акції зросли витрати на виробництво, оскільки компанія змушена була закуповувати додаткові матеріали за вищими цінами. Збільшений попит призвів до вищих витрат на виробництво, що демонструє залежність собівартості від попиту.” | 100% впливає |
| Operating expenses | 180,000.00 | Операційні витрати планувались на базі фіксованих витрат на офіс, складські приміщення та основні потреби компанії. | 215,000.00 | Операційні витрати перевищили планові через додаткові витрати на складування та логістику під час акції. Через підвищення попиту на продукцію деякі витрати зросли. Це свідчить про те, що витрати на операційну діяльність також можуть бути варіабельними в залежності від попиту. | 100% впливає |
| Labor expenses | 120,000.00 | Витрати на зарплати планувались відповідно до поточного штату компанії та графіка виплат. | 127,000.00 | Зарплатні витрати збільшились через необхідність залучення додаткового персоналу та овертаймів для обробки замовлень. | 100% впливає |
| Marketing expenses | 40,000.00 | Маркетингові витрати включали лише основні рекламні витрати без додаткових кампаній. | 70,000.00 | Маркетингові витрати значно зросли через незаплановані рекламні витрати на акцію, що спричинило збільшення витрат загалом. | 100% впливає |
| Administrative expenses | 20,000.00 | Адміністративні витрати на поточні потреби, прогнозувались мінімально. | 25,000.00 | Адміністративні витрати трохи збільшились через додаткові витрати на підтримку робочого процесу. | 100% впливає |
| Depreciation | 30,000.00 | Амортизація планувалась на основі поступового зносу основних активів. | 30,000.00 | Амортизація залишилась на плановому рівні, без змін. | Мінімальний вплив |
| Interest expense | 20,000.00 | Витрати на обслуговування кредитів були стабільні та прогнозувались відповідно до поточних умов. | 21,000.00 | Невелике зростання витрат на відсотки, пов’язане з затримкою у розрахунках через високий обіг коштів під час акції. | Впливає частково |
| Taxes | 40,000.00 | Очікувані податкові витрати, розраховані за стандартною ставкою на основі прогнозованих доходів. | 45,000.00 | Податкові зобов’язання збільшились, оскільки вищі доходи потребують більшого податкового навантаження. | 100% впливає |
| Net Profit | 300,000.00 | Прогнозований чистий прибуток з урахуванням планових доходів і витрат без значних акцій чи змін. | 280,000.00 | Чистий прибуток зменшився, оскільки підвищені витрати на акцію та знижки на товари перекрили доходи від збільшених продажів, не дозволяючи досягти планового рівня прибутку. | 100% впливає |
Як бачимо, фактичний чистий прибуток виявився нижчим за плановий через непередбачені витрати, зміни на ринку та незаплановані маркетингові акції, а також витрати на логістику. Операційні витрати та собівартість товарів суттєво вплинули на підсумковий фінансовий результат. Можливість оперативно отримувати точний прогноз попиту могла б значно знизити ризик відхилень, як показано в останньому стовпчику. Адже це забезпечило б кращу передбачуваність і більшу ефективність у розподілі витрат, що дозволило б підвищити прибутковість компанії.
Тому якщо ви прагнете мати додаткові важелі впливу на показники P&L вашої компанії, рішення SMART Demand Forecast надасть ці можливості для вас, забезпечивши такі переваги
Автоматизація та швидкість оновлення прогнозів
AI-алгоритми дозволяють швидко аналізувати великі обсяги даних, даючи можливість оперативно оновлювати рекомендації щодо постачань, знизити втрачені продажі й уникнути заморожування коштів в запасах.
Врахування довгострокових та короткострокових факторів
Рішення враховує як довгострокові (економічні, соціальні й культурні), так і короткострокові фактори (тимчасові акції, спеціальні пропозиції тощо). Це забезпечує багаторівневе прогнозування і точні адаптовані прогнози для бізнесу.
Гнучкість у прогнозуванні на різних рівнях агрегації
Система дозволяє здійснювати прогнозування на різних рівнях агрегації — від загальнонаціонального до окремих регіонів, міст і локацій. Це забезпечує точну адаптацію прогнозів до специфіки кожного рівня під потреби бізнесу. Крім того, система підтримує аналіз у різних часових масштабах — від короткострокових прогнозів для оперативного планування до довгострокових для стратегічних рішень.
Аналіз поведінки покупців
Рішення аналізує дані продажів для кожного магазину окремо, враховуючи індивідуальні тренди та споживацькі вподобання.
Уникнення недостач і надлишків
Точні прогнози для кожного магазину допомагають уникати дефіциту товарів і зменшують надлишки, оптимізуючи складські запаси.
Врахування унікальних особливостей локацій
Алгоритми рішення адаптують прогнози до індивідуальних характеристик магазинів (площа, трафік, попит), допомагаючи будувати максимально ефективні бізнес-процеси.
Оптимізація ланцюга постачання
Завдяки точному прогнозуванню для кожної точки компанії можуть ефективніше організувати ланцюг постачання. Це сприяє скороченню витрат на транспортування і забезпечує безперервне постачання саме тих товарів, які найбільше потрібні в конкретному магазині.
Побудова єдиної інтелектуальної IT-екосистеми
SMART Demand Forecast — це сучасне рішення, створене на базі технологій Microsoft, яке використовує алгоритми AI для високоточного прогнозування. Інтеграція з іншими програмними продуктами екосистеми Microsoft забезпечує цілісність даних й узгодженість ключових бізнес-процесів. Такий підхід сприяє створенню потужної IT-екосистеми, яка адаптується до специфічних потреб компанії та забезпечує широкі можливості для її розвитку й масштабування.
Дослідження McKinsey & Company показало, що прогнозування з використанням алгоритмів AI дозволяє скоротити помилки в управлінні ланцюгом постачання на 20-50%. При цьому спостерігається скорочення втрачених продажів і недоступності товарів на цілих 65%. На додачу витрати на зберігання можуть знизитись на 5-10%, а адміністративні витрати – на 25-40%. Переконайтеся самі, яким чином точність прогнозування може вплинути на прибуток вашого бізнесу. Для цього спеціальним калькулятором від SMART business. Цей інструмент допоможе вам оцінити, скільки коштів отримає ваша компанія за збільшення точності прогнозування з рішенням SMART Demand Forecast.
Не втрачайте можливість вдосконалити своє стратегічне планування та підвищити майбутню прибутковість вже зараз:
